Več let učinkovito pomagajo pri iskanju poslovnih priložnosti ter sistematično razvijajo nove trge za slovenska in mednarodna podjetja:
- identifikacija kupcev in odgovornih oseb,
- verifikacija in analiza pogojev sodelovanja,
- kvalifikacija povpraševanj in povečanje prodaje.
Če želite povečati izvoz in strateško razvijati nove trge, vam lahko prihranijo čas pri identifikaciji kupcev in pomagajo pospešiti rast prodaje na mednarodnih trgih.
Pregled velikosti trga
Ključ do sistematičnosti je pregled velikosti trga. Ko vidimo, kako velik je posamezen trg in koliko potencialnih kupcev je tam, se lahko lotimo obdelave trga. Iskanja kupcev se lotite tako, da preverite vse baze, kjer bi lahko bili. To so brezplačne in plačljive baze podatkov, združenja, sejmi, kongresi … povsod, kjer se vaši potencialni kupci gibljejo.
Če ponujate izdelek ali storitev v sektorju mobility v regiji DACH, poiščete vse svoje kupce po kategorijah Nace rev2 v DNB Hoovers, Yellow Pages, Kompassu …; v združenjih VDA, ZVEI, VDMA; na sejmih glede na kategorijo (v Nemčiji je 3.570 sejmov na leto v skoraj tisoč mestih, največ v Münchnu s 152 sejmi na leto). Tako boste našli več kot 90 odstotkov vseh potencialnih kupcev oziroma vse, s katerimi bi radi sodelovali.
Izračun potrebnega časa
Da bi bili pri tem uspešni, je treba preveriti, koliko časa imate na voljo. Začnimo s preračunom. Če imate na voljo dve osebi in skupno deset ur na teden le za iskanje novih kupcev, potem lahko z individualnim nagovorom in follow-upom dosežete vsaj 20 kupcev na teden oziroma 80 na mesec oziroma 800 na leto, če odštejemo še dopuste in praznike. Tisti bolj zavzeti lahko to število nekajkrat presežejo.
Številke se bodo morda zdele visoke tistim, ki iščete distributerje, in tistim, ki imate manjši trg. Če ponujate izdelek ali storitev trgu proizvajalcev zdravil v Evropi, boste ugotovili, da je vseh proizvajalcev 2.580 na skupno več kot 6.100 lokacijah. Da bi dosegli celoten trg, bi potrebovali od dve do tri leta.
Verifikacija
Ko sestavite svojo bazo vseh kupcev, jih začnite pregledovati in razvrščati po prioritetah A in B. Preverite ustreznost in definirajte možnost sodelovanja v odstotkih. V kategoriji A so vsi, s katerimi želite sodelovanje in ki jih zato nagovarjate individualno. Za kategorijo B pa uporabite orodja za hitrejši dostop. Ne pozabite na fokus.
Če ponujate IT-storitev finančnemu sektorju v Evropi, se najprej lotite nagovora podjetij, ki vas bodo hitreje spustila v svoj proces, oziroma pristopite najprej k tistim, kjer mislite, da bo donosnost višja. Lahko so to srednja podjetja, lahko večja. Tej skupini posvetite dve tretjini vsega časa.
Orodja za izvedbo
Na trgu obstaja poplava različnih orodij, ki vam bodo pomagala pri vsakem koraku. Kaj nam najbolj ustreza in koliko sredstev imamo, bo vodilo k odločitvi. Potrebujemo orodja za identifikacijo podjetij (DNB Hoovers, Kompass, WZW …), identifikacijo oseb (LinkedIn, Apollo, RocketReach …), individualni nagovor (Outlook, Teams …), množični nagovor (Brevo, MailChimp, Squalo …) ter evidenco oziroma spremljanje aktivnosti (HubSpot, Pipedrive, Salesforce …). Za posamezne sklope in dele procesa uporabite tudi orodja z umetno inteligenco, ki vam bodo pomagala pri natančnosti.
Priprava
Zapomnite si, da je priprava najpomembnejša. Bolje, da traja kak teden ali dva dlje, kot da imamo slabo pripravljeno bazo. Tudi za nagovor si je treba vzeti dovolj časa za natančno pripravo različic, ki jih bomo uporabljali. Vsak kupec se drugače odziva na pristop, zato zajemite širino in z nagovorom testirajte, kdaj in kdo se najbolje odziva.
Sistematičnost
Izbrali ste podjetja, pripravili nagovor, zakupili orodja in zdaj je čas za dolgotrajen sistematični proces nagovora do odziva. Ključ do uspešnega odpiranja priložnosti in kupcev je follow-up. Za vsako dejavnost so posebne zakonitosti in za vsako skupino kupcev se pripravi interval nagovora. Vztrajno trkajte na kupčeva vrata, dokler vam jih ne uspe odpreti. Sistematično in redno spremljajte odzive glede na skupine kupcev, lokacije in velikosti, da boste lahko videli, kateri trgi vas bolje sprejemajo in kateri manj.
Če ponujate serijski proizvod, naj bo interval nagovora do odziva (pozitivnega ali negativnega) na tri do štiri tedne s follow-upom, če pa ponujate projektno oziroma enkratno (na primer opremo ali stroj), pa na pet do šest tednov.
Koraki, ki jih izvaja HTE Sourcing:
- baza novih kupcev,
- personaliziran dopis
- PDF-teaser,
- direktni marketing,
- kontaktiranje kupcev,
- upravljanje odzivov,
- iskanje odgovornih oseb,
- individualno kontaktiranje,
- preverjanje potreb,
- follow-up,
- analiza,
- strategija izvoza, internacionalizacije,
- priprava na sejme,
- načrtovanje strateške prodaje.
Najpomembnejši del sistematičnosti je vztrajnost. Sledita ji odločnost in doslednost. Tudi če v prvih mesecih ne dosežete želenih ali pričakovanih rezultatov, je pomembno vztrajati pri začrtanem. Kupci vedno odprejo vrata.
Le pogumno. In ne pozabite na follow-up.
