Največji zagon bo v letu 2024 dobila personalizacija, ki se bo razmahnila tudi na področju managementa prodajnega osebja, napoveduje dr. David Đukić, eden vodilnih slovenskih strokovnjakov na področju prodaje in priznan strokovnjak s področja pogajanj, s katerim Akademija Finance že vrsto let sodeluje pri organizaciji izobraževalnih seminarjev in delavnic s teh področij. Več o tem, kaj v letu 2024 (in kasneje) čaka prodajo, si preberite v spodnjem intervjuju.
Dr. Đukić, svet prehaja iz krize v krizo, kar vpliva tudi na prodajno-nabavne odnose. Kaj prodajo čaka v letu 2024? Kako se bo potrebno prilagoditi?
»Nemogoče je predvideti, kaj prodajo čaka v letu 2024. Scenariji se gibljejo od katastrofičnih 90 sekund pred koncem sveta, do okrevanja nam najpomembnejšega nemškega gospodarstva. Kot običajno je naloga direktorjev prodaje, da so pozorni na različne kazalce in prilagajajo vodenje prodaje aktualnim izzivom. Najverjetneje bo gospodarska rast v EU in Sloveniji nizka. Brez novih kupcev številna podjetja planov ne bodo dosegla. Ena od pomembnih nalog direktorjev prodaje bo zato postavitev pravega ‘performance managementa’ (upravljanja delovanja, op.ur.) in podpora prodajalcem, da te cilje čim bolj uspešno in učinkovito dosežejo.«
Podaljševanje dobavnih verig, nedobavljivost določenih izdelkov … So dobre pogajalske veščine v teh okoliščinah res ključ uspešne prodaje oz. nakupa?
»Brez dvoma. Pogajanja so zahtevna v času gospodarske rasti, ko gre nam in partnerjem dobro. V času stagnacije, ko smo še pod stresom nedoseganja planov, pa se še dodatno zapletejo. Takrat se hitro znajdemo v situaciji, ko je uspešen rezultat pogajanj bolj pomemben nam kot partnerju. Naša pogajalska moč je zato manjša. V primeru, ko imamo slabšo pogajalsko moč, se vidi razlika med odličnim in povprečnim pogajalcem. Odlični pogajalec se začne pogajati znatno preden sede za pogajalsko mizo. Dela na tem, da z okvirjanjem spremeni svojo in partnerjevo pogajalsko moč. Odlično spozna svoje in partnerjeve interese in ovire za dosego sporazuma in jih za pogajalsko mizo uporabi, da pride do sporazuma, ki mu prinese zastavljen cilj, pri tem pa ne naruši odnosa s partnerjem.«
Kateri pa so sicer največji prodajni trendi v tem letu, na katere morajo biti slovenska podjetja pozorna? Kako zajezditi pravega?
»Največji zagon bo dobila personalizacija, o kateri v prodaji govorimo že nekaj časa. Personalizacija se odvija na dveh ravneh. Na eni strani je vezana na odlično uporabniško izkušnje kupcev skozi celotno nakupno pot, ki je v največji meri personalizirana. Na drugi strani se bo personalizacija razmahnila tudi na področju managementa prodajnega osebja. V preteklosti se je gledalo zgolj na prodajno ekipo, vse prodajalce pa obravnavalo enako. Pred leti se je to začelo obračati v smer razdelitve prodajne ekipe na posamezne vloge, najprej na lovce in kmetovalce, kasneje pa tudi na druge vloge. Za vsako vlogo so se postavila pravila načina dela, merjenja in nagrajevanja. Danes gremo še korak naprej. Vloga managementa bo, da na vsakega prodajalca gleda kot na posameznika. Za vsakega prodajalca se bo pogledalo, kako lahko kot posameznik pomaga podjetju do maksimalnega rezultata. To pomeni, da bo imel svoje unikatne cilje, prilagojeno IT in drugo podporo, kakor tudi paket plačil in ugodnosti.
Drugi trend, ki se šele začenja pa je uporaba umetne inteligence v prodaji. Danes ne govorimo več, da bo umetna inteligenca spremenila svet, ampak ga že spreminja. To velja še posebej znotraj prodajne funkcije.«
Kako bo umetna inteligenca (UI) vplivala na razvoj prodajne stroke?
»Po moji oceni bo imela UI v nekaj letih vpliv na razvoj prodaje v takšnem obsegu, da si trenutno tega niti ne znamo predstavljati. Spremenila bo tako način, kako kupci kupujejo, kakor tudi način, kako prodajamo in vodimo prodajo.
Že danes lahko v ChatGPT vnesemo podatke iz CRM in nam naredi celotno analizo, ki je presenetljivo uporabna. Ali vključimo obstoječe podatke iz CRM in ERP ter poslovne cilje za prihodnje leto in nam naredi osnutek prodajne strategije v nekaj sekundah.
Boti, povezani z GPT, bodo kupcem nudili popolnoma novo uporabniško izkušnjo v kateremkoli jeziku. Ko vse informacije o artiklih povežemo z GPT, dobimo uporabnega prodajalca, ki lahko razpolaga z več informacijami kot naši prodajalci danes in zato ustvarja kupcu bolj prilagojene rešitve. Ko bomo GPT povezali z informacijami iz ERP in CRM, bomo prodajalcu podali kakovostne informacije o priložnostih, ki jih bodo najhitreje in najbolj verjetno konvertirali v posle.
Predstavljam si, da bodo kupci čez čas v GPT orodje vnesli, da želijo C-vitamin 1000 mg dostavljen na dom po najnižji ceni, orodje pa bo vrnilo 2 najcenejša ponudnika. Celotna raziskovalna faza nakupovalne poti bo odpadla.«
Kakšno (prodajno) znanje je ključno v teh okoliščinah in za učinkovito jezdenje pravih trendov?
»Različna podjetja so prodajno na različnih stopnjah razvitosti. Temu primerne so tudi potrebe po znanjih. Nekatera še vedno ne obvladujejo osnov, kot je izvedba standardiziranega prodajnega razgovora. Večina podjetij to področje pokriva kar dobro, ima pa težavo z obvladovanjem prodajnega procesa. Direktorji prodaje v teh podjetjih morajo narediti korak naprej z obvladovanjem prodaje in iskati znanje na področju upravljanja s prodajnim procesom in merjenjem uspešnosti prodajalcev in oddelka prodaje. Najbolj prodajno razvita podjetja pa se bodo verjetno že začela ukvarjati z umetno inteligenco in prodajalce učila pisati učinkovita navodila GPT-orodjem.«
