Chicatella je ‘punca za mazat’, ki si prizadeva reševati težave problematične kože – ne le pri puncah in po vsem svetu. Njen snovalec Jure Čuk je že od rane mladosti imel težave s kožo, kar je porodilo njegovo zanimanje za dermatologijo pa tudi kozmetologijo in psihologijo, zato je že kot študent postal vizažist. Ta karierna pot ga je vodila v London, kjer je v veleblagovnici Harrods, eni največjih veleblagovnic na svetu, prevzel vodenje ekipe umetnikov ličenja za Yves Saint Laurent, blagovno znamko pod okriljem kozmetičnega velikana L’Oreal. Pri delu so mu veliko oviro predstavljale težave s kožo na rokah in naključje je hotelo, da jo je skušal zakriti z izdelkom, ki je pomenil povod za Chicatello.
Ko se človek dnevno druži s strokovnjaki v največjem kozmetičnem koncernu na svetu, mu mehanika delovanja kože hitro postane jasna, še posebej pa ti oči odpre direkten stik z različnimi tipi kože, svojo odpravo na pot razvoja kozmetičnih izdelkov pojasnjuje Čuk. Obširnejšo zgodbo o nastanku te blagovne znamke lahko spoznate na njeni spletni strani, mi pa smo se z njenim ustanoviteljem in direktorjem pogovarjali predvsem o promocijskem pristopu v Sloveniji in tujini, tekmi z močno konkurenco ter vplivu inflacije in novih tehnologij. Slednje bo tudi osrednja tema 15. konference Prodaja in marketing na policah, na kateri bo Čuk eden izmed govorcev.
Velik del Slovenije je vašo blagovno znamko Chicatella spoznal skozi oddajo Štartaj Slovenija, kjer ste predstavili tudi zanimivo zgodbo o njenem razvoju. Kdaj in kako pa ste začeli z njeno aktivno trženjsko promocijo – in jo nadgrajevali?
“Chicatella je poletela leto in pol pred oddajo Štartaj Slovenija, ko sem na internetu objavil njeno prvo spletno trgovino. Kljub rastočemu poslu, sem hitro ugotovil, da so uspešna DTC (direct to consumer) podjetja v zatonu, zato sem želel čim prej razširiti prodajo tudi na druge kanale.
Najprej smo se šli pokazat na Štartaj Slovenija, potem pa smo preko Slovenskega podjetniškega sklada prejeli konvertibilno posojilo za širitev v tujino. Zdaj poslujemo globalno in nam Slovenija predstavlja predvsem teren za testiranje različnih trženjsko-prodajnih pristopov.
Na primer: V Sparu smo preverili, ali lahko kozmetiko za problematično kožo uspešno prodajamo med življenjskimi potrebščinami, medtem ko na spletu testiramo, kako preiti iz start-up-ovskega oglaševalskega modela z veliko UGC (user generated content) vsebine v ‘branding’.”
Z oddajo ste prišli tudi na police. Kot nekdo z bogatimi izkušnjami z delom na prodajnih mestih, sicer v nekoliko drugačnem kontekstu, ste verjetno bili na to dobro pripravljeni. Vas je kaj posebej presenetilo?
“Moj prodajni ego, ki je odraščal v veleblagovnicah širom Evrope in je bil prepričan, da lahko proda kremo tudi med bananami, je bil precej začuden, ko je ugotovil, da mu pretekle izkušnje ne koristijo kaj dosti. V bistvu sta me še najbolj presenetili zadržanost in arogantnost Slovencev, na kateri sem po sedmih letih Londona pozabil. Komunicirati z ljudmi v Sloveniji kar tako, ‘na prvo žogo’, je res težko, za razliko od Angležev in Francozov, ki nakupovanje smatrajo za dogodek in užitek.”
Lahko izpostavite kak pristop, ki deluje oz. ne deluje?
“Če imaš na mizi kaj za jesti, vedno deluje! Ampak ne v Angliji, kjer degustacijske promocije skoraj ne obstajajo, zato ker pri njih ‘čredni nagon’ ni tako močan.
Glavno, kar deluje, bom konceptualno obrazložil na predavanju (v sklopu konference Prodaja in marketing na policah, op.ur.), zato tukaj še nekaj, kar ne deluje:
V Sloveniji ne deluje promocija kjer se ljudje zaletijo v promocijski prostor, ali jih ta ‘nadleguje’ pri blagajni. Razen, če je kaj za jesti! (smeh) Ali kaj brezplačnega … (smeh). Slovenci so preveč zadržani za direktno konfrontacijo. Morajo sami ugotoviti, ali jim je nekaj všeč, oziroma jih privlači in šele potem pridejo zraven.”
Chicatello pa promovirate tudi v tujini. Kje vse ste prisotni – zgolj preko spletne prodaje? – oz. kateri so vaši ključni ciljni trgi izven Slovenije?
“Slovenija je naš najmanjši trg. Največji je Amerika, kjer prodajamo preko Amazona in lastne spletne trgovine, potem Madžarska, Hrvaška in Nemčija, druge trge – Španijo, Češko, Slovaško, Poljsko in Italijo – pa smo zaenkrat dali na pavzo.
Večinoma prodajamo preko lastnih spletnih strani, tujih spletnih prodajaln, manjših fizičnih trgovinic, lekarn in kmalu tudi večjih fizičnih ‘retailerjev’.”
Kako se morda razlikujejo vaši marketinško prodajni nastopi v Sloveniji in tujini?
“Ker se daleč najbolj spoznam na ustvarjanje vsebine in digitalni marketing, je temu primeren tudi naš trženjski nastop. Gre predvsem za to, da v Sloveniji testiramo vsebino za introvertirane trge, na Hrvaškem pa vsebino za ekstrovertirane trge. Ko z minimalnimi stroški ugotovimo, kaj deluje, to repliciramo na velik trg, kjer lahko izkoristimo moč velikega bazena podatkov, ki polni umetno-inteligenčne oglaševalske algoritme. Je pa tudi res, da sam rad delam vsebino za Slovenijo, zato je tukaj naše trženje veliko bolj osebno.”
|
Jure Čuk bo eden izmed govorcev 15. FMCG konference Prodaja in marketing na policah, ki bo 5. oktobra v Ljubljani. Udeležencem bo povedal, kaj pri neposredni prodaji deluje in kaj ne, predvsem pa bo predstavil svež in izkustveno podprt pogled na organizacijo promocijskih aktivnosti. Več o konferenci in prijava: https://akademija-finance.si/konference/fmcg/. |
Številne uveljavljene blagovne znamke, ki imajo v ozadju močne razvojne ekipe in marketinške proračune, so na trgu izdelkov za nego suhe in atopične kože prisotne že dlje časa, številne v lekarnah. Kako uspešno tekmovati z njimi ob vstopu na trgu? Tu je tudi nekaj slovenskih znamk, ki so na ta trg vstopile pred vami … Je to pristop brezplačnega vračila kupnine?
“Uf … Na tole bi lahko odgovarjal cel dan! Ampak če strnem: Jaz verjamem, da so velike znamke trženjsko preveč ‘dinozavraste’, male znamke pa temeljijo na pohlepu in želji po hitrem zaslužku. Zato sem prepričan, da je na trgu veliko prostora za odkritosrčne blagovne znamke, katerih glavni cilj je pomagati ljudem s kvalitetnimi in planetu prijaznimi izdelki.
Glede vračila denarja, brez da bi od stranke zahtevali vračilo izdelka, pa še vedno nisem prepričan … Odvisno kje! V Sloveniji to odlično funkcionira, na Madžarskem pa niti ne, oziroma je stroškovno kar udaren val.”
Kako pa tekmovati z njimi na daljši rok? Že snujete nove izdelke?
“Tudi, ja … Nove izdelke, nujno! To počnemo že tri leta in sem zaradi tega že skoraj potopil firmo. Dober razvoj je namreč zelo drag in če zgrešiš, močno boli.
Ampak ne … Glavno tekmovalno prednost na dolgi rok vidim v trženjskem pristopu. Velike blagovne znamke bodo eventualno morale začeti kupovati manjše, kot je naša, ker do ‘modernega’ trženjskega modela ne bodo znale priti same.”
Vaš poudarek je na atopični koži – nenazadnje je vaša potreba porodila Chicatello – je to navdih za njen razvoj? Kakšna je vaša vizija?
“Definitivno! Najprej sem mislil graditi v horizontalo, zdaj pa plezamo izključno po vertikali. Zato je tudi vizija podjetja, da postanemo ‘trend setterji’ (narekovalci trendov) na področju naravne kozmetike za problematično kožo in to brez uporabe agresivnih emulgatorjev! Čas je namreč, da se kozmetična industrija modernizira, izstopi iz turbo-kapitalističnega modela in postane bolj prijazna do človeka in njegovega kožnega mikrobioma.”
Letošnja konferenca Prodaja in marketing na policah poteka pod naslovom Kako inflacijo, UI, nezveste kupce obrniti sebi v prid? Kako Chicatella odgovarja na ta izziv?
“Inflacija je bila od boga poslana, ker smo hitro ugotovili s katerimi dobavitelji želimo delati in s katerimi ne. Tako smo izločili plevel za dolgoročno rast. Poleg tega je inflacija zvišala prag, pri katerem ljudje nek kozmetični proizvod smatrajo kot drag, kar je odlično za našo cenovno politiko.
Nezvestih kupcev niti nimamo, saj če bi jih imeli, ne bi bili tukaj, kjer smo. Nekateri ljudje so kupili že za 1000 in več evrov naše kozmetike in to za družinsko uporabo!?
Umetna inteligenca pa je samo voda na naš digitalni mlin, saj smo drastično zmanjšali stroške repliciranja vsebine na tuje trge in avtomatizirali veliko rutinskih, časovno zamudnih postopkov.”
