(intervju) Potrošnik s svojo denarnico spremlja drugačno inflacijo

Inflacija je že z nami in močno vpliva na kupce in njihovo nakupno vedenje. Kot pravi Patricija Jukić, vodja svetovalnih projektov v podjetju Vision Partners, je pri nas že prisoten močan trend rasti cenovno občutljivega segmenta. A ključno je, da podjetja pri upravljanju cene izdelkov upoštevajo svojega kupca ter vključujejo strokovnjake, ki za svoje odločitve prevzemajo tudi odgovornost. Z njo smo se pogovarjali tudi o tem, kakšno priložnost predstavlja trenutna kriza.

Inflacija je že odločno z nami, negotovost se le stopnjuje. Kaj kot poslovna svetovalka pričakujete v nadaljevanju leta? Kako visoko lahko inflacija spleza, kaj jo bo poganjalo?

»Razlikujem med inflacijo, ki jo uradno spremljamo, in inflacijo, ki jo s svojo denarnico spremlja potrošnik, druga bistveno vpliva na spremembe povpraševanja po FMCG proizvodih. Če uradni kazalniki ocenjujejo inflacijo na 10 – 11 %, cene na posameznih kategorijah pa so narasle tudi za 100 %, se potrošnik z uradnimi spremljanjem ne strinja, inflacijo spremlja v svoji nakupni košarici. V nadaljevanju leta pričakujem vse bolj zadržanega potrošnika, ki bo nakupe skrbno premislil, torej upad povpraševanja. Napoved višine inflacije je odvisna od mnogih dejavnikov, trenutno  v veliki meri na strani ponudbe oz. stroškovne strukture polproizvodov, energentov in podpornih procesov.«

Če uradni kazalniki ocenjujejo inflacijo na 10 – 11 %, cene na posameznih kategorijah pa so narasle tudi za 100 %, se potrošnik z uradnimi spremljanjem ne strinja, inflacijo spremlja v svoji nakupni košarici.

Kako se na trenutne razmere odzivajo slovenski potrošniki? S(m)o že na točki, ko zamenjujemo svoje preference s cenejšimi alternativami; ko opuščamo tiste, s katerimi se razvajamo?  

»Slovenskemu potrošniku stroški v primerjavi z dohodki rastejo hitreje, trenutno je že v fazi prilaganja svojih navad. Ciljni segment, ki vse pogosteje išče alternative in se odpoveduje malim razvadam, so ‘cenovno občutljivi’. Zaznavamo močan trend rasti cenovno občutljivega segmenta. To je segment, v katerega spadajo potrošniki z nižjo nakupno močjo in cenovno zavedni potrošniki, ki se racionalno odločajo, da svojega denarja za določene produkte oz. blagovne znamke ne bodo več zapravljali.«

Stabilnih poslovnih rezultatov ne bodo dosegali vsi, ključno pa je, da podjetja poznajo svojega kupca.

Kako naj podjetje zviša ceno izdelka ali storitve, da ob tem ne izgubi svojih potrošnikov? Je to sploh mogoče? Določenim izdelkom/storitvam se bodo potrošniki najprej odrekli …  

»Na poslovni rezultat ob zviševanju cen vpliva mnogo dejavnikov, od kategorije, substitutov, konkurenčne pozicije, kvalitete, do preteklih marketinških investicij in končne višine dviga cene. Stabilnih poslovnih rezultatov ne bodo dosegali vsi, ključno pa je, da podjetja poznajo svojega kupca. Če je vaš kupec npr. ‘cenovno občutljiv’, se je na dvig cen potrebno pripraviti obsežneje, npr. z optimizacijo pakiranj (XXL ali mikro pakiranja), s prilagojeno komunikacijo, z aktivnejšim sodelovanjem s trgovci in seveda tudi interno optimizacijo.«

Kako upravljati cene v časih inflacije, da ne izgubimo kupcev, bo Patricija Jukić svetovala udeležencem  14. konference Prodaja in marketing na policah, ki bo 6. oktobra v Ljubljani.

Kako se s temi okoliščinami spopadate v vašem podjetju? 

»Projekti cenovne politike proizvajalcev in trgovcev so dolgoročni, ‘hitre rešitve’ so obliži, ki lahko v določenem trenutku kupce zadržijo, prav za te je trenutno največ zanimanja. Naše naročnike poskušamo usmeriti v jasno razumevanje kupca oz. segmenta, njegovih potreb in zmožnosti prilagajanja. Iz tega izhajajo odločitve, kje si dvig cen lahko privoščimo, kje ga je potrebno vpeljevati z različnimi promocijami in prilagoditvami in kje bo predstavljal močan upad kupcev in po naši oceni ni izvedljiv.«

Naše naročnike poskušamo usmeriti v jasno razumevanje kupca oz. segmenta, njegovih potreb in zmožnosti prilagajanja.

Nam lahko predstavite kak primer dobre prakse?  

»Primeri dobre prakse, ki se pokažejo kot poslovno uspešni, so predvsem tisti, ki so smiselni za potrošnika, če ravno ne poslujete na izrazito nekonkurenčnem trgu. Poslovni rezultati diskontnih trgovcev jasno pokažejo, da potrošnik razume cenovne politike. Bistveno rast opažamo ravno pri tistih, ki smo jih še pred nekaj leti izpuščali iz konkurenčne primerjave.«

Primeri dobre prakse, ki se pokažejo kot poslovno uspešni, so predvsem tisti, ki so smiselni za potrošnika, če ravno ne poslujete na izrazito nekonkurenčnem trgu.

 Vsaka kriza predstavlja tudi priložnost, namiguje znana fraza … Kakšna priložnost za podjetja, in nenazadnje tudi potrošnike, je lahko inflacija?   

»V industrijah, kjer višje cene v tem trenutku rezultirajo v boljših poslovnih rezultatih, lahko pričakujemo dodatna vlaganja, nove konkurente in rast ponudbe. Ob prostem trgu bo dolgoročen rezultat nižja maloprodajna cena, vmesna faza višjih cen bo seveda trajala nekaj let. Bolj problematične so industrije, v katerih smo z investicijami zamujali oz. bomo s končno maloprodajno ceno na trgu nekonkurenčni. Tu nas bodo prehiteli konkurenti z optimizirano stroškovno strukturo poslovanja, ki bolje upravljajo škarjice zmanjševanja dohodkov in zviševanja stroškov. Oba primera predstavljata priložnost za podjetja, ki bodo ali aktivno vstopila na trg, kjer je povpraševanje veliko pa ponudba ne dohaja (npr. zelena energija), ali bolj optimizirano naslavljala tradicionalne panoge (npr. proizvodnja mlečnih izdelkov).«

Oba primera predstavljata priložnost za podjetja, ki bodo ali aktivno vstopila na trg, kjer je povpraševanje veliko pa ponudba ne dohaja (npr. zelena energija), ali bolj optimizirano naslavljala tradicionalne panoge (npr. proizvodnja mlečnih izdelkov).

 Kaj bi še svetovali podjetjem, ki razmišljajo o dvigu cen?

»Podjetja, ki se trenutno soočajo s stroškovnimi pritiski in morda na drugi strani z zmanjšanjem povpraševanja, so trenutno v nehvaležni poziciji, a vendar, preveč je stopicljanja na mestu. Velikokrat pozabimo, da smo na trgu zgolj in samo zaradi kupca, servisiramo njega; zapletanje z internimi procesi odobritev, analiziranjem, sestankovanjem ipd. vzame veliko časa, ko nas na trgu prehitevajo z leve in desne. V svoje ekipe vključujte deležnike, ki so strokovnjaki na izbranih področjih, in naj ti sprejemajo primerne odločitve in za njih prevzemajo odgovornost.«

V svoje ekipe vključujte deležnike, ki so strokovnjaki na izbranih področjih, in naj ti sprejemajo primerne odločitve in za njih prevzemajo odgovornost.

Deli:

Povezana vsebina

Jadek&Pensa_240202_01131
KONFERENCE

Prijavite se na novice

Prijavite se in ne zamudite dogodka in vsakodnevnih novic