V Pivovarni Laško Union so v letu 2022 uvedli platformo za podporna digitalna orodja v gostinstvu ter aplikacijo za gostinsko osebje, ki so jo poimenovali Pircheck. Kot pravi Katarina Žužek, Trade Marketing Managerka pri tem največjem proizvajalcu pijač v Sloveniji, je digitalizacija v obliki olajševanja dostopa do informacij in izboljševanje procesov dela trenutno zelo v trendu, zato so veseli, da imajo prednost, ker so se teh procesov lotili že zelo zgodaj. Z njo smo se pred oktobrsko konferenco Prodaja in marketing na policah, kjer bo delila svoje znanje, pogovarjali o izzivih ter novih in starih pristopih pri sodelovanju z gostinskim osebjem.
Tudi v segmentu HORECA (dobava hrane/pijače v gostinstvu) je velik izziv pomanjkanje kadra in visoka fluktuacija. Strežno osebje se stalno menja, predvsem pa prihajajo novi kadri, ki nimajo izkušenj in ustreznih prodajnih veščin in večinoma tudi niso zelo motivirani. Gre za novo situacijo ali bolj nov način spopadanja z njo?
»Problem visoke fluktuacije kadra v segmentu HORECA je prisoten že več let. Izhaja pa predvsem iz zmanjšanega zanimanja za gostinski poklic. V času epidemije, ko je sektor gostinstva zaradi dolgotrajnega zaprtja lokalov in povečane nesigurnosti dela utrpel veliko škode, se je problem še dodatno povečal. V času, ko lokali niso delovali, je veliko ljudi poiskalo delo v drugih panogah, v bolj stabilnih poklicih z več socialne varnosti. V gostinstvo so se vrnili le redki. Zmanjšan potencial strokovno izobraženega kadra je viden že v fazi izobraževanja, saj je kljub velikemu povpraševanju po usposobljeni delovni sili v gostinstvu interesa za vpis v gostinske šole vedno manj. Ti celo pravijo, da marsikdo, ki bi sicer izbral gostinstvo, odide na drugo srednjo šolo, ki po koncu omogoča drugačen družbeni status.«
V Pivovarni Laško Union ste klasičnim pristopom pri sodelovanju z osebjem HORECA dodali nova digitalna orodja. Nam lahko poveste kaj več o teh orodjih in kako ta dodajajo vrednost v okoljih visoke fluktuacije kadrov, neizkušenosti in nemotiviranosti?
»Z digitalnimi orodji nadgrajujemo našo storitev in kupcem omogočamo boljšo izkušnjo. Pri razvoju rešitev v ospredje postavljamo njihove potrebe in izzive, saj je njihova podpora ključna za rast prodaje naših blagovnih znamk. Digitalizacija je na eni strani pomembna za nadgradnjo storitev do kupcev ter na drugi strani za optimizacijo internih procesov. V letu 2022 smo tako denimo uspešno odgovorili na potrebe časa s platformo za podporna digitalna orodja v gostinstvu in predvsem aplikacijo za gostinsko osebje, ki smo jo poimenovali Pircheck.
Aplikacija Pircheck je na eni strani namenjena izobraževanju, spodbujanju in nagrajevanju prodajnega osebja, na drugi strani pa pridobivanju uvidov in razumevanju potreb gostinskega osebja. Digitalizacija v obliki olajševanja dostopa do informacij in izboljševanje procesov dela je trenutno zelo v trendu, zato smo veseli, da imamo prednost, ker smo se teh procesov lotili že zelo zgodaj.
S temi orodji kupcem oziroma gostincem nudimo podporo pri poslovanju, potrošniškom pa prinašamo novo oziroma drugačno izkušnjo. Digitalna orodja gostincu prihranijo čas in stroške, njihovim ekipam pa prinašajo takojšnje in obsežne informacije o kategoriji piva, trendih, pivski kulturi in pravilnem točenju, olajšajo pa tudi delo pri menjavah osebja in uvajanju novih ekip. Seveda pa z raznimi ugodnostmi tudi gradimo motiviranost osebja, saj je tako v interesu gostincev kot nas dobaviteljev, da se raven storitve v gostinstvu dvigne.«
Aplikacija Pircheck je na eni strani namenjena izobraževanju, spodbujanju in nagrajevanju prodajnega osebja, na drugi strani pa pridobivanju uvidov in razumevanju potreb gostinskega osebja.
Pa je sploh mogoče z digitalnim orodjem spremeniti izziv nemotiviranosti osebja? Nam lahko predstavite kak primer?
»Samo z digitalnim orodjem kot takim verjetno ne moremo zmotivirati nezainteresiranega gostinskega osebja, je pa orodje lahko eden izmed pomembnih koščkov celote, ki deluje v tej smeri. Poklici, ki izkoriščajo digitalne trende in tehnologije za izboljšanje pogojev za delo, imajo prednost pred drugimi. V našem primeru lahko vplivamo na boljši pretok informacij in znanja in boljše grajenje povezav med deležniki, denimo med gostinci in znamkami, gostinci in potrošniki ter nenazadnje tudi med dobavitelji in potrošniki, saj digitalizacija ponuja nove komunikacijske kanale. Tovrstne zadeve štejejo, še posebej na dolgi rok. Seveda pa ne smemo zanemariti tudi komunikacije v živo in pomembne vloge, ki jo imajo naši prodajni predstavniki pri zagotavljanju kakovosti storitve za naše partnerje. Pridejo pa digitalna orodja tudi njim še kako prav.«
Poklici, ki izkoriščajo digitalne trende in tehnologije za izboljšanje pogojev za delo, imajo prednost pred drugimi. V našem primeru lahko vplivamo na boljši pretok informacij in znanja in boljše grajenje povezav med deležniki, denimo med gostinci in znamkami, gostinci in potrošniki ter nenazadnje tudi med dobavitelji in potrošniki, saj digitalizacija ponuja nove komunikacijske kanale.
Uporaba digitalnih orodij zahteva tudi določeno posebno znanje. Kako skrbite za digitalno pismenost v podjetju, med vašimi prodajalci, nenazadnje pa tudi na strani osebja, ki so mu ta orodja namenjena?
»Naše podjetje veliko vlaga v izobraževanje kadrov na področju digitalizacije. Vzpostavljen je sistem rednih internih izobraževanj s področja digitalne pismenosti. Pri nas prodajniki poleg digitalnih orodij uporabljajo različne prodajne aplikacije. Pri naprednih aplikacijah, kot je Pircheck, pa imamo poleg internih izobraževanj tudi programe dvigovanja interne vključenosti in sistem internih ambasadorjev. Na ta način so naši prodajni predstavniki podaljšana roka v procesu izobraževanja gostincev. Seveda pa se za specifična znanja obrnemo tudi na partnerske zunanje svetovalce in ponudnike storitev.«
Pri naprednih aplikacijah, kot je Pircheck, pa imamo poleg internih izobraževanj tudi programe dvigovanja interne vključenosti in sistem internih ambasadorjev. Na ta način so naši prodajni predstavniki podaljšana roka v procesu izobraževanja gostincev.
Kateri pa so klasični, »offline« pristopi, ki delujejo tudi v tej novi realnosti?
»V Horeci je dober odnos še vedno na prvem mestu. Odnos z gostinci gradimo tudi preko raznih strokovnih izobraževanj, treningov, kjer je poudarek predvsem na učenju pravilnega točenja piva in izvajanja različnih iniciativ (Star Serve, Ambasador), kjer vstopajo v stik tudi s trade marketing ekipo. Le večplastni odnosi so tisti, ki lahko razvijajo kakovostno komunikacijo z gostinci, pri čemer mora gostinsko osebje vedno imeti občutek, da ima v dobavitelju podporo na najvišjem mogočem nivoju.
Digitalna orodja in offline pristopi, ki so že bili omenjeni, delujejo v smeri najboljše podpore gostincem. S tem, kar ponujamo, skušamo gostincem olajšati vsakodnevno delo in jim omogočiti, da lahko na koncu svojim strankam ponudijo zares kakovostno storitev, podprto s kakovostnimi blagovnimi znamkami, ki sledijo zadnjim trendom na trgu.«
V Horeci je dober odnos še vedno na prvem mestu.
Letošnja konferenca Prodaja in marketing na policah poteka pod naslovom Kako inflacijo, umetno inteligenco in zveste kupce obrniti sebi v prid? Kako vi odgovarjate na ta izziv?
»V gostinstvu je storitev tista, ki zadrži oziroma pridobi nove stranke. Stranka oz. potrošnik je še vedno tisti, ki inflaciji navkljub v zunanjem okolju išče predvsem kakovostno in prijazno storitev, saj se primarno zato odloči, da bo svoj prosti čas preživel zunaj ob dobri hrani in pijači. Če storitev ni na dovolj visoki ravni, je tveganje, da se stranke preusmerijo drugam ali celo spremenijo svoje navade in ostajajo doma, toliko večje.
Trend zvišanja cen tako lahko opraviči le dovolj kakovostna storitev in dober produkt. Kar se tiče umetne inteligence, pa so za gostince danes uporabni predvsem potenciali obdelave podatkov za pravilno cenovno pozicioniranje, diferenciacijo v ponudbi oz. pravilen prodajni asortima. Ponuja pa tudi čisto operativne in logistične priložnosti, kot je denimo avtomatsko naročanje na osnovi analiz preteklih naročil. Zaradi slabše pripravljenosti IT infrastrukture tako pri gostincih kot dobaviteljih in seveda tudi grosistih, bo preteklo še nekaj časa, da bo umetna inteligenca v svoji najbolj uporabni obliki del vsakdanjega poslovanja gostincev. Ko se bo to zgodilo, pa bo priložnost za diferenciacijo podobna kot danes, v še boljši ravni storitve.
