V sodobnem svetu postajajo veščine učinkovitega pogajanja vse bolj pomembne, sploh v poslovnem svetu, ki je nasičen s konkurenco in hitrimi spremembami. Dr. David Đukić, strokovnjak na področju strategije in psihologije pogajanj, je prepričan, da je vsakdo lahko dober pogajalec in poudarja, da so dobre priprave zelo pomembne. V pogovoru za Poslovno akademijo Finance je spregovoril več o tem pa tudi o vlogi umetne inteligence, obvladovanju konfliktov, razliki med internimi pogajanji in pogajanji s partnerji … ter razblinil mit o pogajanjih.
Dr. Đukić, je vsakdo lahko dober pogajalec?
»Da. Vsakdo je lahko dober pogajalec. Na svojih treningih običajno naredim eno vajo, s katero si udeleženci sami dokažejo, da imajo talent, izkušnje in taktike majhen vpliv na uspešnost pogajanj. Najpomembnejši vpliv na uspešnost pogajanj ima dobra strategija in obvladovanje pogajalskega procesa. To pa se da naučiti.«
Kdaj se pogajanje začne?
»Jaz ločim pogajanja za pogajalsko mizo in pogajalski proces. Pogajalski proces se začne znatno prej. Kdaj je to, je odvisno od teme, o kateri se pogajamo. Najbolj splošno gledano ima vsak stik s partnerjem vpliv na pogajalski rezultat. Z vsakim stikom gradimo odnos in zaupanje. Pri vsakem stiku mi od partnerja, partner pa od nas pridobiva informacije, ki so lahko ključne za dosego pogajalskih ciljev.«
Kako se je na pogajanje potrebno pripraviti? Kako zahtevne so priprave?
»Dobre priprave so bolj pomembne od izbora taktik. Obstaja več različnih pristopov k pripravam, ki so odvisne od kompleksnosti pogajanj ter od pomembnosti pogajanj za nas. Ker smo omejeni s časom, si na primer ne moremo privoščiti dva dni priprav, ko se pogajamo z vodjo oddelka ali s sodelavcem, na kakšen način in kako hitro bo rešil nek problem ali opravil neko nalogo. Za takšna pogajanja je včasih dovolj, da si vzamemo 10 minut časa. Na drugi strani lahko kompleksna pogajanja o nakupu podjetja terjajo več mesecev priprav.«
Je v pogajanjih kaj prostora za inovativnost?
»Vsekakor. Kakovostne priprave in obvladovanje pogajalskega procesa naredijo iz povprečnega pogajalca dobrega. Če obvladovanju procesa dodamo inovativnost, dobimo vrhunskega pogajalca. Inovativnost se kaže na primer pri okvirjanju pogajanj in s tem pogajalskih moči in pri uporabi pogajalskih taktik.«
(Kako) si lahko pri pogajanjih pomagamo z umetno inteligenco?
»Umetna inteligenca vstopa na vsa vrata poslovnega sveta in bo vse bolj uporabljana tudi pri pogajanjih. Razvoj umetne inteligence je tako hiter, da prihajajo nove rešitve praktično vsak dan. Zato sem to vprašanje izjemoma zastavil kar ChatGPT in podal mi je kar sedem zanimivih iztočnic: analiza podatkov, priprava strategije, pomoč v realnem času, podpora pri pripravi na pogajanja skozi igro vlog, priprava dokumentacije, podpora komunikaciji in analiza predvidljivosti. Nekatere od teh prednosti so po mojem mnenju bolj teoretične kot praktične. Nekatera opravila umetne inteligence, kot so na primer analiza podatkov, pomoč pri pripravi strategije in priprava dokumentacije, znatno skrajšajo čas, ki ga namenim pogajanjem, hkrati pa nam lahko dajo drugačen uvid v situacijo in nam pomagajo razviti inovativne pristope.«
Kaj storiti, če med pogajanji pride do konfliktne situacije? Kako to obvladovati?
»Prvi korak je prepoznati konflikt. Drugi korak je obvladovati stres in tesnobo, ki jo mi pri tem čutimo. Tretji korak je prepoznati, da situacija ni stresna zgolj za nas, ampak tudi za partnerja. Tako kot on nam s konfliktno komunikacijo povzroča tesnobo, enako mi delamo njemu. Ta korak je ključen, da lahko pravilno izvedemo še naslednja dva koraka. Četrti korak je obvladovanje besedne komunikacije in zavestno izogibanje vnetljivim besedam, ki spodbujajo konflikt. Peti korak je obvladovanje svojega glasu in nebesedne komunikacije. Ko naredimo vse te korake, se bo zmanjšala napetost, s tem pa bo tudi partner pristopil bolj spravljivo. Pravilno obvladovanje konflikta potrebuje kar nekaj vaje.«
Verjetno je nesmiselno vprašati, kako ocenjujete potek vladnih pogajanj z zdravstvom. Imate morda kak nasvet za naše vladne pogajalce v kontekstu vsega, kar se trenutno dogaja?
»Prvo pravilo pogajanj je, da se ne sme pogajati na osnovi predpostavk. Pri tem vprašanju se bom držal tega pravila. Ker nimam vseh informacij, ne morem komentirati.«
Pogajanje je pravzaprav tudi prepričevanje drugih, npr. sodelavcev, da posvojijo naš predlog. Zato je to znanje pomembno ne le v odnosih s poslovnimi partnerji oz. s kupci, ampak tudi interno … Kako pa se pogajanja znotraj podjetja razlikujejo od pogajanj s kupci?
»Načeloma se ne razlikujejo. Pogajamo se vedno z ljudmi, nikoli s podjetji. Res pa je, da smo z nekaterimi sodelavci večkrat dnevno v kontaktu, imamo lahko več desetletno skupno zgodovino in bolj tesen odnos, ki je lahko dober ali slab. Z nekaterimi sedimo v istem prostoru in skupaj preživimo več časa kot z družinskimi člani. Ker smo si bolj blizu, si v komunikaciji dovolimo znatno več kot z zunanjimi partnerji. Pogajanja lahko postanejo hitreje konfliktna. Na to je vsekakor dobro biti pozoren.«
Katere pa so najpogostejše zmote v zvezi s pogajanji?
»Mitov o pogajanjih je kar nekaj. Meni je najbolj všeč mit, da so izkušeni pogajalci dobri pogajalci. Na eni konferenci sem slišal zelo dober citat: ”20 let izkušenj lahko pomeni zgolj to, da nekdo 20 let ponavlja iste napake, ki se jih je naučil prvo leto.” Izkušnje so super, niso pa dovolj. Podkrepljene morajo biti z obvladovanjem pogajalskega procesa in pripravo robustne pogajalske strategije.«
Dr. David Đukić bo 23. aprila ponovno vodil Trening poslovnih pogajanj za vodje oddelkov, ki poteka v organizaciji Poslovne akademije Finance. Nanj so še mogoče prijave (https://akademija-finance.si/dogodki/trening-poslovnih-pogajanj/). Dr. Đukić ima več kot 20 let izkušenj z izvajanjem treningov za direktorje in druge ciljne skupine v vodilnih slovenskih in mednarodnih podjetjih. Pridobil je magisterij iz teme pogajanj in bil deset let predavatelj na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani, kjer je delil svoje bogate izkušnje in znanje s študenti na področju poslovnih pogajanj.
