(intervju) Z igro nad nove prodajne izzive

Pandemija novega koronavirusa je tudi marketingu in prodaji resda postavila nove izzive, a je bila obenem popolno gojišče za razcvet igrifikacije. Kot pojasnjuje Blaž Pregelj, lastnik in ustanovitelj agencije Escapebox, to sicer nikakor »ni nova metodologija oziroma način komuniciranja z uporabniki, saj so jo blagovne znamke in raznovrstne organizacije posvojile precej hitro po tem, ko so opazile, da se ljudje preprosto radi igramo«. V agenciji, kjer so se specializirali ravno za igrifikacijo, so sicer v času pandemije predstavili tudi nov produkt: teambuilding na daljavo, za katerega je Pregelj prepričan, da »se bo v določenih oblikah zagotovo preživel in se obdržal« tudi kasneje. O najbolj uveljavljenem konceptu igrifikacije, ki se ga niti ne zavedamo, raznovrstnih uporabah igrifikacije in najljubših dobrih praksah smo se z Blažem Pregljem pogovarjali pred 15. prodajno konferenco Sales Summit, na kateri bo udeležencem predstavil praktične nasvete za igrifikacijo prodaje.

Je koronakriza preresna situacija za “igrice”?

»Ravno nasprotno. Verjetno še nikoli v življenju ljude nismo toliko časa preživeli pred raznoraznimi zasloni kot ravno med pandemijo. To je na nek način logično, saj smo bili v to hočeš nočeš prisiljeni. Vseeno je uporaba iger, sploh v začetnih koronskih mesecih lanskega leta, precej narasla.  V marcu je tedenska pretočnost iger v primerjavi s povprečjem s konca lanskega leta skočila za 30 %. To pomeni, da uporabniki s celega sveta na teden pretočijo več kot milijardo iger. Zato ne le, da korona situacija ni preresna za “igrice”, po mojem mnenju, so ravno igre marsikomu popestire in olajšale te zares posebne čase.«

V marcu je tedenska pretočnost iger v primerjavi s povprečjem s konca lanskega leta skočila za 30 %.

V Escapebox ste specializirani za projekte igrifikacije. Zakaj ste prepričani, da je igrifikacija eden od učinkovitih novih »oprimkov« v novi normalnosti? 

»Igrifikacija absolutno ni nova metodologija oziroma način komuniciranja z uporabniki, saj so jo blagovne znamke in raznovrstne organizacije posvojile precej hitro po tem, ko so opazile, da se ljudje preprosto radi igramo. Precej raje kot počnemo karkoli drugega. Po naših izkušnjah lahko marsikatero komunikacijsko ali prodajno aktivnost naredimo še bolj zanimivo, če jo postavimo v zanimiv, izzivalen in vizualno prijeten kontekst igre. V t.i. novi normalnosti, ko podiramo vse rekorde spletnih interakcij (od sestankov, nakupov pa do druženj) je vsebina, ki je bila na spletu že tako ali tako ključen faktor dosega, še pomembnejša. In ker produkcija vsebin strmo narašča – samo od leta 2016 smo uporabniki podeseterili število vsebin,  ki jih dnevno naložimo na splet – je potreba po bolj prefinjenih, dovršenih in premišljenih vsebinah vedno večja in vedno bolj pomembna.«

V t.i. novi normalnosti, ko podiramo vse rekorde spletnih interakcij (od sestankov, nakupov pa do druženj) je vsebina, ki je bila na spletu že tako ali tako ključen faktor dosega, še pomembnejša.

Kaj je (že dolgo) igrifikacija pa se tega niti ne zavedamo? 

»Zagotovo vsi precej dobro poznamo lojalnostne sheme in kartice zvestobe. Te so verjetno najbolj splošno poznan in uveljavljen koncept igrifikacije. Domala vsak resnejši slovenski trgovec ima svojo kartico zvestobe, kjer z nabiranjem točk žanjemo ugodnosti, nagrade in odklepamo ekskluzivne vsebine. Programi zvestobe sicer pretežno slonijo na zunanji, ekstrinzični motivaciji – zbiranje točk zvestobe za nagrado, popust, ugodnost – in pri uporabnikih ne vzbujajo nekih globljih notranjih vzgibov za sodelovanje. Ker pa so tesno povezane z ugodnim nakupovanjem in so preproste za razumevanje in sodelovanje, so tako zelo razširjene in priljubljene pri trgovcih, ki želijo hitre in vidne učinke.«

Zagotovo vsi precej dobro poznamo lojalnostne sheme in kartice zvestobe. Te so verjetno najbolj splošno poznan in uveljavljen koncept igrifikacije.

Kaj vse pa je lahko igra?

»Z igro oziroma elementi iger, kar igrifikacija v svojem bistvu tudi je, lahko marsikatero aktivnost, ki je po naravi dolgočasna in nezanimiva, naredimo bolj atraktivno. Pa naj si bo to povsem prodajna predstavitev izdelkov ali storitev, izobraževanje in predajanje znanj ali pa razgovor za službo. Če že ne zaradi drugega, zato ker nas predstavitev vsebin skozi igro (oz njenim načrtovanjem) prisili to vsebino strukturati na drugačen način, jo grafično dodelati in razmišljati o načinu prebiranja. Podjetje Heineken je na primer za več kot 300 % povišalo oddajo prijav za delovno mesto, ko so leta 2016 lansirali projekt GoPlaces  Dokazali so, da je tudi intervju za službo lahko zabavna in prefinjena igra. Četudi gre za povsem preprosto formo segmentacijskega kviza z dvema možnima odgovoroma, jim je uspelo z izjemno vsebinsko produkcijo ustvariti digitalno rešitev, ki jo še danes, pet let po lansiranju, uporabljajo kot glavno orodje za filtriranje kandidatov preden jih povabijo na razgovor. Poleg HR primera in prodaje, pa seveda ne gre zanemariti igrifikacije v izobraževanju, kjer lahko skozi igro na precej bolj vključevalen način predstavimo vsebine širšemu krogu ljudi kot s klasičnim pedagoškim pristopom. Ali pa predstavitev pomembnih družbenih in socialnih tem, ki so lahko v širši javnosti zastrašujoče oziroma težko razumljive, skozi igro, pa marsikomu dvignejo zavedanje o pomembnih temah in jih ravno zaradi tega naučijo česa novega. Izjemni pri predstavitvi pomembnih družbenih in političnih tem skozi prefinjeno igrifikacijo so na primer pri inštitutu Danes je nov dan

Podjetje Heineken je na primer za več kot 300 % povišalo oddajo prijav za delovno mesto, ko so leta 2016 lansirali projekt GoPlaces  Dokazali so, da je tudi intervju za službo lahko zabavna in prefinjena igra.

Pa je igrifikacija lahko zanimiva za kogarkoli, za vse ciljne skupine?  

»Tako kot vsaka prodajna ali marketinška aktivnosti ni primerna za vse ciljne publike, tudi oblike in načini igrifikacije niso primerni za vse ciljne skupine. Pred začetkom načrtovanja igrifikacije se v naši ekipi vedno vprašamo, kaj je ključni cilj, ki ga želimo doseči oziroma kdo sploh je ciljna publika, ki jo želimo nagovoriti. Zahtevne strateške igre z grajenjem likov na futuristični vesoljski ladiji verjetno nikoli ne bi ponudili baby boomerjem in pričakovali dobrih odzivov. Prav tako bi verjetno zaman upali na visoko stopnjo vključenosti generacije Z s kvizom o poznavanju ljudskih šeg in običajev. Sicer grobo posplošujem, vendar verjamem, da je razumljivo, kaj želim poudariti.«

Pred začetkom načrtovanja igrifikacije se v naši ekipi vedno vprašamo, kaj je ključni cilj, ki ga želimo doseči oziroma kdo sploh je ciljna publika, ki jo želimo nagovoriti.

Kot odgovor na pandemijo covid-19 ste razvili teambuilding na daljavo. Kako je grajenje in utrjevanje tima na daljavo sploh lahko učinkovito? Zakaj seže dlje od kavapavz na daljavo?

»Team building na daljavo je za oddaljene ekipe lahko zabavna in zanimiva popestritev. Sploh, ko oziroma če se ekipa dlje časa ne vidi drugače kot na video sestankih in konferencah. Razlika med team buildingom na daljavo in kavo na daljavo je predvsem v tem, da so igre na daljavo zasnovane na način, da v ospredju ni le druženje in klepet, temveč aktivno sodelovanje, razmišljanje, reševanje nalog in uporaba vsem dobro znanih orodij na povsem drugačne načine. Po naših izkušnjah so ekipe, ki v osnovi niso bile vajene dela na daljavo, takšne oblike druženja zelo dobro sprejele. Da je takšna oblika druženja učinkovita, so pokazali dejanski odzivi ekip, ki so po oddaljenih team buildingih še nekaj časa navdušeno klepetali in razpravljali o samih igrah, načinih reševanja in sodelovanja ter seveda, kje se je posameznim zalomilo in zakaj. Video konferenčna orodja s takšnimi igrami dobijo novo dimenzijo, ki je uporabniki običajno ne poznajo in se je ne zavedajo. Da je lahko Google Sheets neverjetno kreativno okolje, si verjetno ne predstavlja nobena ekipa, dokler je ne postavimo pred povsem “slikarski” izziv. Ko pa po koncu skupaj pregledujejo izdelke in stvaritve svojih kolegov, je navdušenje veliko, smeh pa osrednja mimika, ki se vije med udeleženci.«

Da je takšna oblika druženja učinkovita, so pokazali dejanski odzivi ekip, ki so po oddaljenih team buildingih še nekaj časa navdušeno klepetali in razpravljali o samih igrah, načinih reševanja in sodelovanja ter seveda, kje se je posameznim zalomilo in zakaj.

V zadnjem letu smo zelo pogrešali druženja in verjamem, da bodo podjetja takoj, ko bo to mogoče, zopet izvajala teambuildinge »na blizu«. A hkrati bodo vsaj nekatera prešla na nov način dela, ko bodo zaposleni v bistveno večji meri kot pred pandemijo še vedno delali na daljavo. Je teambuilding na daljavo produkt, ki lahko preživi »boljše čase«?  

»Team building na daljavo bo v določenih oblikah zagotovo preživel in se obdržal, saj bo pandemija zagotovo poskrbela za višji odstotek podjetij, ki bodo vsaj delno ostali oddaljeni. Prav tako ne gre zanemariti podjetij, ki so že pred pandemijo bila povsem oddaljena in kjer so zaposleni razpršeni po celotni Evropi ali celo svetu. Nikakor pa ne bo team building na daljavo nadomestek klasičnih team building druženj, ki seveda omogočajo precej več “dimenzij” in oblik druženja, zabave in iger.«

Team building na daljavo bo v določenih oblikah zagotovo preživel in se obdržal, saj bo pandemija zagotovo poskrbela za višji odstotek podjetij, ki bodo vsaj delno ostali oddaljeni.

Če ste vi v tem času uspešno predstavili nov produkt, kako ocenjujete, da so čas pandemije izkoristila druga podjetja? Če se ozrete na slovenski trg, ali ocenjujete, da se je igrifikacija razvijala, da so se z njeno pomočjo razvijali tudi novi produkti vaših naročnikov in drugih? 

»Verjetno je odgovor na prvi del vprašanja odvisen od posamezne panoge, če ne že kar od posameznega podjetja. Zagotovo pa s(m)o se vsi trudili iskati načine za ohranitev ali celo povečanje poslovanja. Nekateri so to storili bolj, drugi manj uspešno. Na slovenskem trgu lahko z veliko mero gotovosti rečem, da je povpraševanje po digitalnih igrificiranih rešitvah v času pandemije naraslo, kar pa je nekako logično, saj je poraslo povpraševanje po veliki večini digitalnih rešitev in produktov, ker se drugače pravzprav ni dalo ostati v stiku s svojimi uporabniki. Igrifikacija absolutno vpliva tudi na razvoj določenih naročnikov, saj je razvoj igrificiranih rešitev relativno kompleksen in tako od naročnika kot od razvijalcev zahteva precejšnjo mero premisleka, načrtovanja in kakovostne vsebine, kar pa je konec koncev dobrodošlo za vsako obliko aktivnosti, ki se je lotevamo.«

Igrifikacija absolutno vpliva tudi na razvoj določenih naročnikov, saj je razvoj igrificiranih rešitev relativno kompleksen in tako od naročnika kot od razvijalcev zahteva precejšnjo mero premisleka, načrtovanja in kakovostne vsebine, kar pa je konec koncev dobrodošlo za vsako obliko aktivnosti, ki se je lotevamo.

Nam lahko na kratko predstavite vaš najljubši primer igrifikacije – morda primer, ki vas je spodbudil, da stopite na to pot?

»Zagotovo sem – tako kot celotna naša ekipa – izredno užival v načrtovanju in razvoju igre Škratkova dežela, ki smo jo ustvarili za podjetje Lidl. Ker smo vsi v podjetju precej veliki ljubitelji iger in igrificiranih rešitev, je bil prehod v podjetje precej organski in posledica tega, da smo pred tem upravljali eno najbolj priljubljenih sob pobega v Ljubljani. Sicer pa me od nekdaj navdušuje motivacijska igrifikacija v aplikacijah za športno vadbo, najbolj pa verjetno Nike Run Club in Fitbit, ki s sicer relativno preprostimi značkami in dosežki, a kakovostno vsebino, skrbita da tečem več, kot bi sicer. No, in seveda že omenjeni Heineken Go Places s svojo izjemno produkcijo.«

Ker smo vsi v podjetju precej veliki ljubitelji iger in igrificiranih rešitev, je bil prehod v podjetje precej organski in posledica tega, da smo pred tem upravljali eno najbolj priljubljenih sob pobega v Ljubljani.

Imate morda kak nasvet za igrifikacijo naše prodajne konference Sales Summit? 

»Preden lahko odgovorim na to vprašanje, bi moral odgovoriti z vprašanjem, kaj bi pravzaprav radi z igrifikacijo dosegli? Povišali zavedanje o konferenci? Bolje spoznali pretekle ali potencialne nove udeležence? Direktno vplivali na prodajo? Le z dobrim zavedanjem ključnega KPI-ja in oziroma ali poznavanjem ciljne publike, lahko ponudim ustrezno rešitev. Na eni strani bi lahko z igrivim načinom uporabnikom predstavili program konference in njene predavatelje, uporabiti pa bi se jo dalo tudi povsem prodajno. Vsak kupec vstopnice za konferenco, ki bi po nakupu (ali pa pred tem) sodeloval v zabavnem kvizu o tem, kako dobro se znajde v prodajnih veščinah (kviz komunikacija s simpatičnim botom), bi sodeloval v žrebu za povrnjeno kupnino konference. Verjetno niti vračilo kupnine ne bi bilo nujno potrebno, četudi bi bila to močna ekstrinzična motivacija (nagrada), saj bi že izziv, ali so udeleženci dovolj prodajno podkovani (intrinzična motivacija), bil lahko zadosti.«

Deli:

Povezana vsebina

Jadek&Pensa_240202_01131
KONFERENCE

Prijavite se na novice

Prijavite se in ne zamudite dogodka in vsakodnevnih novic