Trenutno je na trgu malo prodajalcev, a zaposlovanje dodatnega kadra je pravzaprav zelo zahtevna in draga rešitev. Zato je smiselno prej najti rezerve drugje, pravi dr. David Đukić, ki se kot svetovalec z izboljševanjem prodaje ukvarja že 20 let. Z njim smo se pogovarjali o tem, kako v časih, ko povsod in tudi v prodaji primanjkuje kadrov, izboljšati učinkovitost prodajne ekipe ter se pripraviti na pričakovano recesijo.
Kako enostavno je danes najti dobrega prodajalca?
“V času praktično polne zaposlenosti je na trgu zelo malo prodajalcev nasploh. Podjetij, ki iščejo nove prodajalce, pa je zelo veliko. Veliko znanja in tudi sreče je potrebno, da uspemo najti na trgu dobrega prodajalca. Zato je še bolj pomembno, da uspemo zadržati dobre prodajalce.”
Kaj lahko storimo, če je naših prodajalcev premalo oz. so preobremenjeni? Kako jim zagotoviti več časa za njihovo najpomembnejše opravilo, več časa za stranke?
“Preobremenjeni zaposleni delajo napake, v službi niso srečni, večkrat zbolijo itd. Hkrati pa so bolj dojemljivi za spremembo zaposlitve. Obremenitev prodajnega osebja lahko zmanjšamo na več načinov. Na papirju najhitrejša rešitev je, da zaposlimo dodaten kader. V praksi se izkaže to za zelo zahtevno pa tudi drago rešitev. Zato je smiselno prej najti rezerve drugje. Prvi korak je pogledati, katere naloge opravljajo prodajalci, pa ne prinašajo vrednosti in jih lahko ukinemo. Potem pogledamo, kako lahko optimiziramo delo prodajalcev, da v enakem času opravijo več. V naslednjem koraku pogledamo, katere naloge lahko prenesemo na druge sodelavce. Na koncu pa se lotimo še IT podpore.”
Prvi korak je pogledati, katere naloge opravljajo prodajalci, pa ne prinašajo vrednosti in jih lahko ukinemo. Potem pogledamo, kako lahko optimiziramo delo prodajalcev, da v enakem času opravijo več. V naslednjem koraku pogledamo, katere naloge lahko prenesemo na druge sodelavce. Na koncu pa se lotimo še IT podpore.
Pravite pa, da ne gre le za razpoložljivi čas za stranke, temveč da je mogoče uspešnost prodaje povečati tudi s povečanjem deleža uspešnih ponudb. Sliši se preprosto, a kako se tega lotiti?
“Na kratko tako, da ne letamo kot kure brez glave od kupca do kupca. Veliko prodajalcev še vedno uporablja tehniko šibrovke, ki je bila značilna za akviziterje, ki so hodili od vrat do vrat. Tehnika šibrovke temelji na premisi, da več kot obiščemo strank, več bomo prodali. Načeloma je to res. Če imamo konverzijo 3 % in obiščemo ali pokličemo 100 potencialnih kupcev, bomo dobili 3 naročila. Če jih obiščemo 200, bo teh naročil več. Če pa konverzijo povečamo na 20 %, bomo pridobili naročilo pri vsaki peti stranki. Če pri konverziji 20 % obiščemo zgolj 40 strank, bomo dobili 8 naročil.”
Veliko prodajalcev še vedno uporablja tehniko šibrovke, ki je bila značilna za akviziterje, ki so hodili od vrat do vrat.
Kako pa povečati konverzijo?
“Za začetek je potrebno zmanjšati število obiskov. Čas, ki nam ostane, namenimo pripravi na obisk. Že s tem, da se na vsak obisk temeljito pripravimo, lahko konverzijo podvojimo ali potrojimo.
Nekatera podjetja dobijo številna povpraševanja. Mnoga od teh so zgolj zato, ker se išče ‘druga ponudba’ ali najcenejša ponudba. Pred leti smo v enem podjetju konverzijo izboljšali s 5 % na 10 % s tem, da so prodajalci pred izdelavo ponudbe naredili kvalifikacijski pogovor s potencialnim kupcem, ki je trajal 5 minut.
Tretji, malce bolj zahteven korak pa je vpeljava kvalifikacije v prodajni proces.”
|
Dr. David Đukić bo 25. oktobra vodil seminar Izboljšanje učinkovitosti prodajne ekipe, na katerem bo med drugim predstavil konkretne primere, kako lahko zmanjšamo obremenitev prodajalcev tudi do 30 % in povečamo prodajo, pa tudi, kateri krizni ukrepi so delovali leta 2009, ko je bil padec za mnoga podjetja velik. |
Kakšno vlogo pri vsem tem igra tim. “sales enablement”, omogočanje prodaje z vsebino in sodobno tehnologijo, pri katerem je CRM šele osnova?
“Prodajno opolnomočenje ni prihodnost prodaje. Prodajno opolnomočenje je sedanjost. Danes na trgu zmagujejo podjetja, ki imajo 360-stopinjsko podporo prodajnega osebja s potrebnimi informacijami o kupcih, njihovem obnašanju in kompetencami. Prodajno opolnomočenje ni teoretični koncept, ampak je skupek zelo praktičnih ukrepov, ki zajemajo prodajna orodja, produktno in procesno usposabljanje prodajalcev, optimizacijo prodajnega procesa in IT podporo.”
Prodajno opolnomočenje je sedanjost. Danes na trgu zmagujejo podjetja, ki imajo 360-stopinjsko podporo prodajnega osebja s potrebnimi informacijami o kupcih, njihovem obnašanju in kompetencami.
Nenazadnje pa opozarjate tudi na pomen energije oz. motivacije prodajalcev. Preobremenjenost ali obet krize nanju zagotovo ne vplivata dobro. Kaj je mogoče storiti v zvezi s tem in v kolikšni meri imajo podjetja sploh posluh za ta vzvod povečanja prodaje?
“Sprememba plačnega modela je prvi in nujen ukrep, ki ga bodo morala podjetja narediti takoj, ko bo jasno, na kakšen način bodo spremenjene razmere na trgu vplivale na poslovanje. Padec potenciala in slabši prodajni rezultati se vedno pokažejo v navdušenosti in motiviranosti prodajalcev.”
