Boško Praštalo je prepričan, da »mreženje služi številnim ciljem, od osebnega razvoja do poslovnih priložnosti. V prodaji je še posebej koristno, ker gradi na zaupanju in osebnih odnosih, ki so ključni za uspešno poslovanje.« Strokovnjak za mreženje in osebno prodajo, lastnik licence Superbrands Slovenija ter avtor prve slovenske knjige, posvečene zgolj mreženju, bo primere dobre prakse in koristne usmeritve predstavil 21. marca letos na 18. konferenci Sales Summit.
Z njim smo se pogovarjali o pomenu mreženja v državi, kjer se skorajda vsi poznamo, ključnih korakih uspešnega mreženja pa tudi o tem, ali bi moralo biti vključeno v delovni čas prodajalcev.
Kaj je mreženje in kako ga razumemo Slovenci?
»Povprečen Slovenec beži od mreženja, ima stališče, da tega ne potrebuje. Večina se nas ne zaveda, da se mrežimo že od rojstva – s to razliko, da nekateri to počnemo strateško, drugi pa se mrežijo zgolj po naključju. Mreženje resnično ni tekmovanje, kdo ima več povezav, kdo ima v pisarni več vizitk. Je umetnost iskanja in krepitev odnosov, ki so koristni tako na osebni kot profesionalni ravni. Žal pa potrebo bo kakovostnejši mreži vidimo šele, ko pridejo težki trenutki v življenju, pa naj bo to izguba službe ali bolezen.«
Je mreženje življenjski slog?
»Lahko bi rekli, da ja. Mreženje je več kot le poslovna aktivnost; je način, kako živimo in delujemo v svetu. Ko gradimo in negujemo odnose, to počnemo z mislijo na dolgoročno sodelovanje in pomoč, ne le za trenutne koristi. Dejstvo je, da kjerkoli smo, kadarkoli je nekdo v naši bližini, je potencial za mreženje, povezovanje in grajenje odnosov.«
Je mreženje za vsakogar?
»Absolutno. Vsakdo ima nekaj, kar lahko ponudi, in vsakdo potrebuje pomoč pri nečem. Ključno je le, da najdemo pravi način, kako se povezati z drugimi, ki delijo naše interese ali potrebe.
Če imamo enega prijatelja, enega sodelavca, če samo pozdravimo soseda, se mrežimo. Mreženju se preprosto ne moremo izogniti, seveda v primeru, če želimo biti aktivni člani naše družbe. V poslovnem svetu pa je absolutno nemogoče uspeti, preživeti brez veščin mreženja. No, vsaj dolgoročno ne. Imamo primere, ko je nekdo začasno uspešen, kljub temu da – milo rečeno – ”ni OK”. Takšne osebe večinoma gradijo svojo mrežo iz pozicije moči, naj bo to denar, politika ali funkcija. Večini dolgoročno ne uspe zgraditi kakovostne mreže, ki temelji na pravih vrednotah.«
Za mreženje se zdi, kot da zahteva veliko časa in truda. Kakšna je njegova vrednost v kontekstu države, kjer se skorajda vsi poznamo?
»Prav zaradi tega je mreženje še toliko bolj dragoceno. Ker se vsi “poznamo”, lahko hitreje gradimo zaupanje in odnose. Čas in trud, vložen v mreženje, se obrestujeta z močnimi povezavami, ki lahko prinesejo nepričakovane priložnosti. Vse pa zahteva investicijo v času in denarju, brez tega se praktično nič ne zgodi. Ključno je, da si znamo postaviti prave prioritete, da znamo v svojo mrežo pritegniti in v njej zadržati kvalitetne osebe in seveda, da se pravočasno umaknemo od oseb, ki so toksične.
Rad bi izpostavil, da smo danes bolj transparenti kot kadarkoli prej v zgodovini, dovolj so dva ali trije klici pa lahko dobi oseba pravo sliko o nas. Pa ne smemo pozabiti, da v spletnem svetu vsak dan puščamo sledi, ki jih ni moč izbrisati.«
Katerim ciljem mreženje najbolje služi in zakaj menite, da je posebej koristno v prodaji?
»Mreženje služi številnim ciljem, od osebnega razvoja do poslovnih priložnosti. V prodaji je še posebej koristno, ker gradi na zaupanju in osebnih odnosih, ki so ključni za uspešno poslovanje. Ljudje raje kupujejo od nekoga, ki mu zaupajo in ga poznajo. V primeru, ko imaš s stranko oz. poslovnim partnerjem dober odnos, ki temelji na zaupanju in spoštovanju, ne potrebuješ veliko prodajnih veščin, absolutno pa ti ni treba aktivirati prodajnih trikov. V prodaji je najtežji del priti do točke, da ti stranka zaupa. Šele, ko imamo postavljene temelje za zaupanje, lahko upamo, da pride do prodajne realizacije.«
Bi mreženje v kontekstu prodaje moralo biti vključeno v delovni čas?
»Da, zagotovo. Mreženje je ključni del prodajnega procesa in kot takšno bi moralo biti priznano in spodbujano znotraj delovnega časa. To je naložba v prihodnje poslovne uspehe. Vsak uspešen prodajnik bi moral sam strateško investirati v razvoj mreženjskih veščin, vsako podjetje pa intenzivno delati na razvoju mreženjske kulture znotraj organizacije. Vidim, da je vedno več prodajnikov ozaveščenih o pomenu mreženja in strateško investirajo tako čas kot denar v razvoj svoje mreže. Lepo je videti, ko začnejo živeti mreženje, ko mreženje postane njihov življenjski slog.«
Poudarjate, da je za mreženje potreben načrt. Kako torej pravilno pristopiti k mreženju?
»Ključno je zavedanje, da smo mi glavni steber lastne mreže in da sami vplivamo na smer, v katero se bo dolgoročno razvijala. Torej potrebujemo vizijo in cilje tako v zasebnem kot v poslovnem svetu. Naslednji korak je kreiranje fokusa: koga iz obstoječe mreže želimo imeti v svojem življenju, s kom želimo delati, s kom moramo delati, kdo nam kreira nasmeh in ga ne želimo izgubiti. Potem sledi del, ko se moramo vprašati, koga še potrebujemo v življenju, da zaživimo svojo vizijo.
Ključno je, da postanemo najbolj proaktivna oseba v svoji mreži, da damo pravim osebam vedeti, da nam veliko pomenijo. Vedno rečem: investirajte v odnose toliko, kot mislite, da je smiselno; da če tega odnosa čez čas ne bo več, ne obžalujete preveč.«
Pravite tudi, da je ena večjih in izredno pogostih napak, ki jih delamo v začetni fazi mreženja, ta, da ne naredimo samoanalize. Lahko na kratko predstavite ključne korake uspešnega mreženja?
»Vedno je treba izvajati samoanalizo, ne zgolj v začetni fazi. V svetu mreženja smo sami sebi največji sovražnik prav zato, ker ne delamo samoanalize. Še huje je, da ne slišimo konstruktivne kritike, ki kriči iz naslova naše mreže.
Sam izpostavljam štiri področja mreženja. Prvo področje so temelji mreženja. V prvih korakih moramo postaviti močne temelje, kar pomeni, da moramo razumeti pomen mreženja, se zavedati svojih prednosti in slabosti, razumeti, da smo mi sami osebna blagovna znamka. Drugo področje je mreženjski fokus, kar pomeni, da moramo kreirati jasno vizijo, postaviti cilje, urediti in segmentirati bazo. Tretje področje je sistem mreženja, ki od nas zahteva, da kreiramo strategijo, koga bomo kontaktirali, kakšna bo naša investicija v času in denarju. Kje vse bomo aktivni s ciljem, da živimo svojo vizijo. Zadnje ključno področje je proaktivnost v mreženju. Že sam naslov pove, da moramo postati bolj proaktivni. V praksi to pomeni, da moramo izvajati »follow up« (ang. nadaljnje spremljanje); da je koristno, če povezujemo posameznike znotraj in zunaj naše mreže, da rešujemo njihove probleme in jim kreiramo nasmehe.«
Kako se vi mrežite?
»Mrežim se tako, da sem vedno odprt za nove povezave, aktivno prisoten na dogodkih in družbenih omrežjih, ter da vedno iščem načine, kako lahko ponudim vrednost drugim, preden pričakujem kaj v zameno. Zavedam se, da obstaja ogromno vrhunskih ljudi, sam pa sem vedno na voljo osebam, ki imajo prave vrednote.
Je pa res, da imam v zadnjem času vedno manj časa oziroma moram na tedenski bazi določati prioritete, ker je preprosto preveč možnosti. Mreža je vedno večja in močnejša, spet je v teku ogromno dogodkov, z ekipo smo lansko leto odprli svoj poslovni klub. Dan pa ima samo 24 ur, zato je kar pestro.«
Je vaše prihajajoče predavanje na konferenci Sales Summit rezultat uspešnega mreženja ali trdega dela?
»Je kombinacija obojega. Brez trdega dela bi bilo težko graditi kredibilnost in strokovnost, ki sta potrebni za povabilo na tak dogodek. Brez mreženja pa ne bi imel priložnosti, da to strokovnost delim z drugimi. Tako kot vedno te mora nekdo nekje videti ali te nekdo priporočiti. To pa se ne zgodi brez razloga, brez močne osnove.«
