Strokovnjaki svetujejo, kako do uspešnega poslovanja v današnjih negotovih časih
Je v času inflacije nižanje cene, da bi pritegnili več kupcev, strategija, ki bo zagotovila dobičkonosnost? Kako svetovno priznani proizvajalci in dobavitelji že izkoriščajo moč umetne inteligence? Kakšni so pravi pristopi za uspešno prodajo v živo? Kako svojo znamko diferencirati od drugih? To so vprašanja, na katera so na 15. FMCG-konferenci Prodaja in marketing na policah, ki jo organizira Akademija Finance, odgovarjali slovenski in tuji strokovnjaki.
Podjetje mora najti pot, da raste tudi med inflacijo
Da so motnje na trgih ves čas, je prepričan Tomazs Stec, partner v globalnem strateškem podjetju Simon-Kucher. »Trenutno imamo vojno, inflacijo, nekateri napovedujejo celo recesijo, prej smo imeli epidemijo covida. Če se podjetje proti motnjam na trgu bojuje z nižanjem cen, to pomeni, da bo moralo cene nižati ves čas,« poudari in ob tem podjetjem še posebej odsvetuje, da bi ceno ves čas prilagajala le glede na ceno konkurenta. »To bi pomenilo, da ceno in posledično profitabilnost podjetju narekuje njegov tekmec.«
Doda, da mora podjetje, ki želi biti dobičkonosno, ceno obdržati, jo po potrebi tudi višati. Pri tem je najlažje višati cene izdelkom, ki jih ljudje ne kupujejo zelo pogosto in ki jih ne ocenjujejo kot zelo pomembne. »Ljudje si lahko cene izdelkov, ki jih potem primerjajo s cenami nekaj let prej, zapomnijo le za zelo določeno število artiklov. Najbolj so občutljivi za spremembe pri izdelkih, ki so zanje zelo pomembni in ki jih kupujejo zelo pogosto, saj za te izdelke cene ponavadi vedo na pamet,« pojasnjuje.
Pravi še, da je tekmovanje s ceno pomembno in učinkovito le, če podjetju uspe biti absolutno najcenejši ponudnik na trgu. Sicer pa, svetuje partner v družbi Simon-Kucher, mora podjetje, da bi ostalo dobičkonosno, poiskati drug pristop.
Podjetnikom v času inflacije svetuje:
-
ocenite ravnanje tekmecev,
-
diferencirajte dvige cen glede na segment kupcev,
-
cenovne točke (te so predlog najbolj optimalne cene za dobičkonosnost glede na ponudbo, zahtevo potrošnikov in konkurenco) je treba upoštevati; da ne bi presegli cenovne točke, je včasih boljši pristop prilagoditev produkta (recimo zmanjšate količino …),
-
natančno izmerite učinkovitost promocij in ustvarite različne promocije glede na različne segmente kupcev,
-
optimizirajte trgovske pogoje na način, ki prinaša največjo dodano vrednost trgovcu,
-
odzivajte se hitro in ne zavlačujte pri dvigu cen.
Izkoristite moč umetne inteligence
Mitja Pirc, direktor v podjetju Kearney, poudarja, da svetovno priznani trgovci in proizvajalci že izkoriščajo umetno inteligenco, da bi bolje napovedali povpraševanje uporabnikov, učinkoviteje upravljali dobavne verige, optimizirali raven zalog in spreminjali portfelj izdelkov za večjo prodajo oziroma večji dobiček.
Med primeri dobre prakse, ki že učinkovito izkoriščajo umetno inteligenco, opozarja na:
LVMH – Krovno podjetje prestižnih modnih znamk, med njimi Louis Vuitton in Dior, umetno inteligenco že uporablja za izdelavo personaliziranih novic, ki so prilagojene vsakemu naročniku posebej. »Tudi v Sloveniji že veliko agencij uporablja umetno inteligenco za pisanje vsebin. To seveda pomeni, da bodo podjetja posledično potrebovala manj ljudi, postopoma bo prišlo in že prihaja do odpuščanj,« komentira Pirc.
Loreal – Pri kozmetičnem velikanu Loreal umetno inteligenco uporabljajo za produkcijo fotografij izdelkov. »Medtem ko je bilo včasih treba najeti studio in fotografa, lahko danes vse to naredimo z umetno inteligenco. Je pa pri tem vprašanje avtorskih pravic, ki še ni popolnoma jasno. Nekaj časa bo še trajalo, da se to področje ustrezno regulira,« je prepričan Pirc.
Svetovno prepoznavni trgovci in proizvajalci umetno inteligenco uporabljajo tudi že za komunikacijo s strankami, takšen primer je denimo lepotna znamka Charlotte Tilbury. Mnoga podjetja umetno inteligenco uporabljajo za področje nabave in upravljanja zalog, nekateri celo za pomoč pri izbiri komunikacijskega sporočila, ki bi podjetju zmanjšalo možnost, da ga nekdo toži. Podjetje Unilever, ki stoji za izdelki, kot je Dove in majoneza Hellman’s, si z umetno inteligenco pomaga pri analizi najbolj ustrezne embalaže, ki najbolj povečuje prodajo.
Direktor Kearneyja ob tem poudarja, da umetna inteligenca na mnogih področjih še ni dovolj samostojna, da bi lahko popolnoma nadomestila človeka.
Proizvajalci, ne zanemarjajte postavitve svojih izdelkov na policah
»Pomemben segment, pri katerem umetna inteligenca človeka zagotovo ne more zamenjati, je postavitev izdelka na polico,« poudari Gašper Sekula iz podjetja PKK. Poudari, da se kar dve tretjini kupcev za nakup odločita šele, ko stojijo pred polico. Za privlačno postavitev pa so potrebni ljudje, ki jih primanjkuje. »Da bi ta kader obdržali in ga angažirali, moramo vanj vlagati in ga izobraževati, predvsem pa je treba imeti s temi kadri zelo dober odnos. Z njimi moramo komunicirati vsak dan,« je prepričan Sekula.
Uspešna prodaja v živo je odvisna od treh dejavnikov
Nekdanji glavni vizažist lepotne znamke YSL in soustanovitelj zabavnega parka Woop je pred približno tremi leti ustanovil znamko Chicatella, prek katere prodaja kreme za problematično kožo. Danes ustvarijo malo več kot dva milijona prihodkov, največ v Ameriki, pove ustanovitelj Jure Čuk.
Na poti do uspeha je kot prodajalec, ki je svoje izdelke ponujal na stojnici v veleblagovnicah, ugotovil tri ključne komponente za uspešno prodajo:
-
Najpomembnejša sta prostor in čas. »Če dobimo potencialnega kupca ob napačnem času, ko za nakup ni razpoložen, verjetno ne bo niti poslušal. Vprašajte se, kje so kupci najbolj razpoloženi za interakcijo in kje so najbolj razpoloženi za nakup,« svetuje Čuk.
-
Pozorni moramo biti na kongruentnost. Torej, kako v desetinki sekunde, ko se nekdo odloča, ali bi ti zaupal ali ne, deluješ. »Stranka se bo hitro odločila, ali si nekdo, ki dejansko ve, kaj prodaja in v to verjame, ali ne,« je prepričan ustanovitelj Chicatelle.
-
Izpilite svoje prodajne taktike. »Ljudi je najbolj strah zaključiti prodajo. Ne sme vas biti strah stranko vprašati: Boste to kupili, vam dam v vrečko ali zavijem darilno embalažo?«
Predvsem pa Čuk svetuje, naj bodo podjetniki pri svojih marketinških pristopih bolj drzni. »Naredite šov. Tako boste dobili čredni nagon, ki zagotavlja zanimanje potencialnih kupcev,« svetuje nekdanji vizažist YSL.
Pomembno je, da svojo znamko diferencirate od drugih. Ampak kako?
»Zmeraj poskušamo svoj izdelek povezati z zgodbo, s čustvi. Govorimo o čustvih, ne le o vinu, vino je za nas zgodba in pri tej zgodbi si zmeraj prizadevamo presegati meje kreativnosti,« pravi Gorazd Bedenčič iz Puklavec Family Wines. Poudari, da je poleg tega pomembno tudi, da ima ekipa v podjetju strast, je povezana in deluje v smeri enega cilja.
Meta Arh iz podjetja Arhea pravi, da spremljanje blagovne znamke ni več dovolj, da bi se diferencirali od preostalih. »Znamko je treba spoznati v okviru različnih kategorij izdelkov in pri tem sodelovati s trgovci,« je prepričana.
