Dober plačni model spodbuja prodajalce, da presegajo zastavljene cilje, jih usmerja h ključnim prodajnim ciljem, odvrača od neželenega vedenja (npr. prodaje tveganim kupcem), spodbuja sodelovanje znotraj prodajnega oddelka ter sodelovanje med prodajo in drugimi oddelki, spodbuja prodajalce, da povečujejo zadovoljstvo kupcev, izboljšuje pa tudi zadovoljstvo prodajalcev. A kako ga oblikovati?
»Ne obstaja enotna formula, ki bi veljala za vsa podjetja«, pove dr. David Đukić, vodilni strokovnjak na področju plačevanja prodajnega osebja. Plačni model v vsakem podjetju temelji na njegovi prodajni strategiji in poslovnih ciljih, organiziranosti prodajnega oddelka, finančnih zmožnostih, organizacijski kulturi itd. »Vsako podjetje mora odkriti svojo formulo.«
Pomemben je pravi proces, ki je osnovan na pravih informacijah. »Zato sem oblikoval poseben pristop v 20-ih korakih, ki je podrobneje predstavljen v knjigi Plačevanje prodajnega osebja. Jaz pri svojem delu kar dve tretjini časa namenim prvi fazi, tj. zbiranju informacij.« Dr. Đukič, ki plačne modele za mala in velika podjetja oblikuje že 16 let, svojih 20 korakov razvršča v 3 faze. »Prva faza je namenjena zbiranju ključnih informacij in postavitvi ciljev. Pogledati je potrebno prodajno strategijo, cilje in organiziranost prodajnega oddelka. Finančna služba oziroma direktor poda informacijo o razpoložljivih finančnih sredstvih. Preučiti moramo vse potencialne ovire novega plačnega modela (IT, administracija, pravne ovire …). Odkriti moramo, na kaj bomo morali biti pozorni, da ne bomo z novim plačnim modelom poslabšali odnosov ali organizacijske kulture itd. Na koncu prve faze postavimo cilje, ki jih želimo z novim plačnim modelom doseči.«
V drugi fazi postavitve plačnega modela za prodajno osebje se lotimo oblikovanja plačnega modela. »Strokovne smernice pravijo, da je oblikovanje treba začeti s pričakovano plačo, nadaljevati z razmerjem med osnovno plačo in variabilnim plačilom ter nato postaviti formulo za izračun variabilnega plačila. Ko postavimo formulo, moramo določiti še obdobje merjenja in obdobje izplačil.« Ko je plačni model postavljen, ga moramo testirati, to je korak, ki ga v nobenem primeru ne smemo izpustiti.
Tretja faza zajema vpeljavo novega plačnega modela v prakso. »Ko je model postavljen in potrjen s strani direktorja, je potrebno veliko pozornost nameniti predstavitvi. Še tako dober model ne bo imel pravega učinka, če ga ne bomo znali ‘prodati prodajalcem’«, opozarja direktor Inštituta za profesionalno prodajo.
Še tako dober model ne bo imel pravega učinka, če ga ne bomo znali ‘prodati prodajalcem’.
Kako pa v plačnem modelu primerno upoštevati krizne situacije? “Z vidika plačevanja prodajnega osebja je situacija letošnjega leta podobna tisti, ki je bila 2007-2009, ko so se plače prodajalcev hitro dvigovale, čez dve leti pa nižale. Danes imamo polno zaposlenost, inflacijo in posledično visoka pričakovanja prodajalcev. Za drugo leto nam grozi znatno zmanjšanje gospodarske rasti, nekateri ekonomisti po tihem govorijo recesiji. Če se bo ta scenarij izpolnil, bo razpoložljivega denarja za plače manj. Zaradi tega tveganja bi bil jaz bolj konservativen pri dvigovanju fiksnih osnovnih plač. Namesto tega bi vzpostavil koncept tim. “total rewards”, torej celotnega paketa ugodnosti. Ta je praviloma prilagojen celotni prodajni ekipi, v izjemnih primerih celo posamezniku. Tako bomo še vedno zanimivi na trgu, hkrati pa bomo obvladovali stroške in tveganja povezana z njimi.
Če bo kriza nastopila, bi bilo treba prilagoditi parametre, da prodajalci kljub odličnemu delu zaradi zunanjih dejavnikov ne bodo ‘oškodovani’. Če je padec povpraševanja predvidljiv, je potrebno prilagoditi prodajne plane, na osnovi katerih so prodajalci plačani. Podjetja, ki imajo nepredvidljivo povpraševanje, pa bodo morala prilagoditi plačni model”, svetuje strokovnjak, ki plačne modele za mala in velika podjetja oblikuje že 16 let.
Dr. Đukić bo na seminarju Plačevanje in nagrajevanje prodajalcev v času polne zaposlenosti, ki bo 20. septembra 2022 v Ljubljani, predstavil pet pristopov, kako prilagoditi plačni model v času krize. |
Plačni model pa ne smemo prilagajati posameznikom. »Narediti moramo robusten model, ki je enak za vse prodajalce na posameznem delovnem mestu«, je jasen dr. Đukić, a opozarja na pomen edinstvenih motivatorjev, ki jih ima vsak zaposleni: »Podjetje mora spodbujati prodajalce na individualni ravni in na sistemski ravni. Vodja motivira prodajalce na individualni ravni. Ta mora odkriti vzvode (npr. pohvala, ugled, prestiž, ambiciozni cilji, sodelovanje itd.) za vsakega prodajalca in jih uporabljati pri svojem delu. Na sistemski ravni, še posebej v večjih podjetjih, pa se ne moremo približati vsakemu prodajalcu. Motiviranje na sistemski ravni je pogosto domena kadrovske službe, ki odkriva, kakšni so vzvodi pri obstoječih zaposlenih in kakšni morajo biti vzvodi, da je podjetje zanimivo za najboljše kadre. Vodje morajo biti seznanjeni z naborom sistemskih vzvodov in za vsakega prodajalca uporabiti tiste, ki bodo najbolj učinkoviti.«