Potrošniki so v zadnjem obdobju varčevali, poslovni svetovalci pa napovedujejo, da je pred nami čas velike potrošnje. A kako v teh negotovih časih, za katere je vse bolj gotovo, da se bodo nadaljevali najmanj v jesen in zimo, postaviti ustrezen model nagrajevanja prodajalcev, ki bo dosegel svoj namen in deloval motivacijsko, obenem pa se ne bo razrasel v preveliko obremenitev za podjetje?
Univerzalno učinkovit pristop žal ne obstaja, pravi dr. David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo. »Razlog je v tem, da so podjetja soočena z različnimi okoliščinami in izzivi. Smo v fazi gospodarske rasti. Nekatera podjetja so trenutno soočena z visoko rastjo potenciala. Rast tržnega potenciala se v mnogih podjetjih kaže v izrazitemu preseganju planov prodajalcev in posledično visokih izplačilih, ki ne temeljijo na njihovem trudu. Ta podjetja so soočena s težavo obvladovanja stroškov ob hkratni skrbi, da ne pade motivacija prodajnemu osebju. Če so tržne razmere nepredvidljive, je nesmiselno menjati model, ker bo njegova veljavnost kratka. Lahko se nam zgodi, da bo v času priprave modela tržni potencial začel padati in nov model sploh ne bo uporaben. V teh primerih nobena odločitev ni lahka. Odvisno od okoliščin imamo tri možnosti: medletno prilagoditev planov, začasno modifikacijo modela ali vztrajanje na obstoječem. Vsaka od teh treh možnosti ima svoje prednosti in slabosti.«
Vodilni strokovnjak na področju plačevanja prodajnega osebja ob tem izpostavlja še dve težavi, začenši s pomanjkanjem blaga: »Imamo podoben položaj kot pred 50-imi leti, ko je bilo povpraševanje veliko, ni pa bilo prodajnega asortimana. Če ocenjujemo, da bo tak položaj dolgoročen (tri leta ali več), potem se je potrebno pripraviti na novo vlogo prodajnega osebja, v naslednjem koraku pa bo potrebno v celoti spremeniti plačni model. V primeru kratkoročnih sprememb je potrebno narediti neko obliko kompenzacije za prodajalce, če zaradi pomanjkanja blaga ne dosegajo planov.« Te možnosti kompenzacije bo dr. Đukić predstavil tudi na seminarju Plačevanje in nagrajevanje prodajnega osebja ter vzpostavitev učinkovitega sistema finančnega nagrajevanja 28. septembra.
»Tretja težava v letošnjem letu je velik dvig cen predvsem zaradi višjih stroškov prevoza. Ta dvig nabavnih cen je potrebno prenesti v prodajne cene, kar je zelo zahtevna naloga. Pritiski na prodajalce po popustih so večji kot kadarkoli prej. Zato je potrebno biti pozoren, da naš model spodbuja prodajalce, da proaktivno in kakovostno zagovarjajo naše cene. To lahko naredimo tako, da izberemo tista merila, ki so neposredno vezana na prodajno ceno.«
