Pandemija je čez noč marsikaj obrnila na glavo, v njej pa utrdila zavedanje, da nič ni gotovo. Pa je prinesla tudi uporabne nauke, kako ravnati, da bi bili sposobni preživeti v vseh spremembah, ki se dnevno dogajajo in ko ne vemo, kam se bodo obrnili kupci, prodajni kanali, konkurenti, poslovni modeli …? 15. prodajna konferenca Sales Summit si bo s pomočjo številnih uglednih govorcev prizadevala odgovoriti na to vprašanje in tako ponuditi uporabne »oprimke« za prodajo v časih negotovosti.
Taja Šerjak, skrbnica ključnih kupcev v ADD, bo spregovorila o njihovi izkušnji transformacije v virtualno prodajo: »Glavni izziv, ki ga je prinesla pandemija je bil, kako ostati blizu strankam in kako vzpostaviti nov poslovni odnos? Tradicionalna srečanja v živo in dogodki, kjer je bilo možno vzpostaviti tudi osebni odnos, so srečanja na daljavo močno omejila. Opazili smo, da so sestanki na oddaljeni način zelo formalni in da je bilo vsaj sprva, težko graditi predvsem nova poslovna razmerja. S tem namenom smo organizirali serijo webinarjev, nato pa zaradi zasičenosti le teh začeli graditi na strukturiranem in sinhroniziranem načinu komuniciranja in organiziranja dogodkov preko različnih spletnih kanalov. Izkoristili smo moč uporabe socialnih omrežij, s poudarkom na Linkedinu, obveščanja preko elektronske pošte, organizacijo spletnih delavnic in oblikovali številne pred-prodajne aktivnosti, kjer obstoječim in novim strankam ponujamo koristne informacije in rezultate aktivnosti s ciljem grajenja dolgoročnega poslovnega odnosa, ki temelji na zaupanju.«
Izkoristili smo moč uporabe socialnih omrežij, s poudarkom na Linkedinu, obveščanja preko elektronske pošte, organizacijo spletnih delavnic in oblikovali številne pred-prodajne aktivnosti, kjer obstoječim in novim strankam ponujamo koristne informacije in rezultate aktivnosti s ciljem grajenja dolgoročnega poslovnega odnosa, ki temelji na zaupanju.
Pomen zaupanja izpostavlja tudi Borut Završan, direktor prodaje za pravne osebe in spletno prodajo
pri zavarovalnici Generali, kjer je bila digitalna preobrazba ena od strateških usmeritev že pred pandemijo, a so digitalna orodja kljub temu, da so bila na razpolago, uporabljali le redko. »Ko smo bili čez noč postavljeni pred dejstvo, da moramo vse prodajne sestanke s strankami v živo zamenjati za video klice, se je zgodilo nekaj zelo zanimivega. Ni bilo časa za oklevanje na obeh straneh. Hitro smo vzpostavljali rešitve, ki so jih stranke tudi hitro sprejemale.« In to vse starostne skupine, tudi tiste, za katere se jim je ta premik zdel nemogoč, pravi Završan, ki ob tem dodaja, da je »nova realnost na preizkušnjo postavila prav medsebojno zaupanje, ki je v naši panogi ključno. Kako ga vzpostaviti s komunikacijo preko video klicev in elektronski pošti?«
Prihodnost bo zagotovo mešanica stanja pred pandemijo in tistega po njej. Pravo rešitev bomo zato lahko poiskali le s pristnimi medsebojnimi odnosi, tako da se bomo poslušali in tudi slišali.
Pa vendar, si bodo vse stranke jutri še želele takšne spremenjene izkušnje, ali bi si vsaj nekatere stvari želele urediti še ‘po starem’, se sprašuje Završan, ki bo z udeleženci 15. Sales Summita delil praktičneizkušnje, kako poenotiti prodajno ekipo okoli uporabniške izkušnje strank. »Previdnost pri zahajanju v skrajnosti ne bo odveč. Prihodnost bo zagotovo mešanica stanja pred pandemijo in tistega po njej. Pravo rešitev bomo zato lahko poiskali le s pristnimi medsebojnimi odnosi, tako da se bomo poslušali in tudi slišali.«
Sodelovanje – in druženje! – na daljavo
Za Vita Gosarja, vodjo oddelka Upravljanje strankinih in tržnih poti pri NLB, ki bo na prodajni konferenci predstavil razloge in izkušnje oživitve potujoče bančne enote, je bil sicer pravi oprimek delo in sodelovanje na daljavo: »Predvsem sem vesel, da smo v tem letu pandemije bili malo prisiljeni v uporabo novih orodij in preizkušanja novih načinov dela. In tako smo spoznali, da lahko tudi najtežje delovne naloge ali naloge za katere si nismo sploh znali predstavljati, da jih lahko naredimo na daljavo, uspeli osvojiti in za obvladati. Recimo zaposlovanje in uvajanje novih sodelavcev, delavnice za ideacijo in brainstorming delavnice.«
Predvsem sem vesel, da smo v tem letu pandemije bili malo prisiljeni v uporabo novih orodij in preizkušanja novih načinov dela.
Ob tem pa Blažka Satler, vodja podpore strankam pri podjetju SciNote, kjer so že pred pandemijo na določene dneve delali od doma, poudarja pomen socialnega stika s sodelavci: »Kar je pandemija spremenila za nas, je predvsem, da smo izgubili pravi socialni stik s sodelavci oziroma s svojo ekipo. Ni družabnosti, ni heca, ni “kaj pa si ti delal čez vikend”…Vsak sestanek, ki je potekal na Zoomu, se je takoj začel s temo sestanka.« V podjetju so tako uvedli nekaj sestankov, namenjenih prav temu vidiku: »Tako so nekateri sestanki na Zoomu namenjeni prav pogovorom (npr. ob petkih imamo ‘Weekly Beer ‘), uvedli smo “loterijo” kavic, kjer vsak teden izžrebamo dva uslužbenca, ki se morata v tistem tednu dogovoriti za Zoom kavo. Prav tako smo imeli božično zabavo na Zoomu z različnimi igrami, sobami itd.« Blažka Satler bo sicer na junijski konferenci predstavila praktičen primer vzpostavitve Customer Success programa v podjetju.
Kar je pandemija spremenila za nas, je predvsem, da smo izgubili pravi socialni stik s sodelavci oziroma s svojo ekipo.
Customer Success bo tudi osrednja tema predavanja Matica Užmaha, soustanovitelja francosko-ameriškega podjetja Support Hero, ki je prepričan, da poti nazaj več ni: »Pandemija koronavirusa je povzročila spremembe v miselnosti, odnosih, vodenju in delu v podjetjih. Eden najbolj očitnih učinkov koronavirusa na delovni svet se je odražal v pospeševanju dela na daljavo, kar je dobro uspevalo bolj agilnim podjetjem, ki so se hitro prilagajala in se odzivala na spreminjajoče se dogodke. S tehnologijo smo se spoprijateljili in poti nazaj ni več.«
S tehnologijo smo se spoprijateljili in poti nazaj ni več.
Nove možnosti za izvajanje mednarodne prodaje
Žiga Komac, svetovalec v Inhouse Consulting, izpostavlja povsem drug zanimiv vidik vpliva pandemije: »Nova realnost je osvetlila povsem nove možnosti za izvajanje mednarodne prodaje. Lokalna konkurenca v tujini je bila prisiljena nekoliko omiliti fizični stik s svojimi kupci. Kupci pa so digitalno komunikacijo sprejeli za novo normalo, kar nam omogoča učinkovitejši prodor na mednarodne trge. Zato je ključnega pomena, da maksimalno izkoristimo potencial, ki ga je prinesla nova realnost.« Komac bo tako za 15. Sales Summit pripravil pregled orodij in platform, ki B2B prodajalcem pomagajo izboljšati digitalno generiranje novih prodajnih priložnosti.
Lokalna konkurenca v tujini je bila prisiljena nekoliko omiliti fizični stik s svojimi kupci. Kupci pa so digitalno komunikacijo sprejeli za novo normalo, kar nam omogoča učinkovitejši prodor na mednarodne trge.
Raznolike vidike novih prodajnih časov bodo na konferenci, ki bo potekala 22. junija, pomagali osvetliti tudi Tomaž Kampuš in Maxi Cerar (Telemach), Timotej Gračner (blackfire.si), Sylwia Chada (TikTok CE), Blaž Pregelj (Escapebox), Polona Van (Red Orbit), Tilen Prah (Kariera), Miha Lavtar (Optiweb) in Miha Krapež (Sinter Brakes).
