»Kupci postajajo bolj informirani in pogosteje zahtevajo boljše prodajne pogoje. Zato imajo prodajalci vedno več težav in potrebujejo nova pogajalska orodja, ki jim pomagajo dosegati boljše prodajne pogoje in večjo maržo za podjetje,« pravi dr. David Đukić, eden vodilnih strokovnjakov na področju menedžmenta prodaje v Sloveniji in odličen poznavalec nabavnih procesov kupcev ter oblikovanja delujočih prodajnih in pogajalskih pristopov.
21. aprila letos bo vodil seminar Pogajanja s kupci: Kako doseči svoj interes in hkrati ohraniti dober odnos s stranko, za katerega pravi, da je »primarno namenjen B2B prodajalcem, velika večina nasvetov pa je uporabna tudi v B2C prodaji. Nenazadnje so pogajanja vedno H2H (human to human), kar pomeni, da nikoli nasproti nas ne sedi računalnik, ampak vedno oseba.«
Dr. Đukić, pravite, da pogajanja niso nekaj, kar pride šele na koncu prodaje … Kakšen je torej pravilen potek pogajanj/prodaje?
Skozi desetletja so prodajne šole učile, da moramo na prodajnem razgovoru najprej odkriti prodajne priložnosti, nato kakovostno predstaviti ponudbo, pogajanj pa se lotiti, ko kupec izpostavi ugovor cene. Danes vemo, da ugovor cene ni vedno povabilo k pogajanjem, ampak nastane zaradi različnih vzrokov, med katerimi je najbolj pogost ta, da kupec dejansko meni, da izdelek ali storitev, ki jo ponujamo, ni vredna cene. Zato je naša naloga, da s pravilno izvedbo prodajnega postopka zmanjšamo zahteve po popustih, hkrati pa kupcu vzamemo večino argumentov, s katerimi podkrepi svojo željo po popustu. Na seminarju se bomo naučili, kako pristopiti k prodajnemu procesu, da je že preden sedemo za pogajalsko mizo naš položaj čim bolj ugoden.
Kakšna je razlika, če je kupec podjetje ali končni potrošnik?
Razlike med majhnim podjetjem in potrošnikom, ki se odloča na primer za nakup montažne hiše, praktično ni. Ko se pogajamo z večjim podjetjem, pa postajajo pogajanja bolj kompleksna, saj na nakupno odločitev vpliva več oseb. To zahteva znatno bolj premišljen pristop k pogajanjem in prodaji nasploh.
Pravite, da lahko za večino pogajanj strategijo postavimo v desetih minutah. Koliko pa na pogajanja vpliva sam medij komuniciranja?
Medij komuniciranja načeloma ne vpliva veliko na priprave, razen v izjemnih primerih, ko je v ozadju konflikt. Ko govorim o mediju, svetujem osebno srečanje kjerkoli je to možno in finančno smiselno. Ko osebno srečanje ni možno ali smiselno, ker bi preveč časa namenili za premajhen posel in se na primer odpeljali iz Maribora v Koper na pogajanja za posel vrednosti 100 evrov, svetujem pogajanja po telefonu. Najslabša možnost je elektronska pošta, saj je možnost napačnega razumevanja in sprožitve konflikta pri pogajanjih prek elektronske pošte največja.
Kako pri pogajanjih doseči svoj interes, pri kupcu pa še vedno pustiti občutek zadovoljstva?
Na kratko lahko rečem, da se to naredi z obvladovanjem pričakovanj. Če kupec pričakuje, da bomo dali 30 % popusta, pa na koncu damo zgolj 27 %, bo kupec nezadovoljen, čeprav smo mu dali najboljše možne pogoje in bomo posel naredili brez zaslužka. Na drugi strani pa bo kupec zadovoljen, če pričakuje 20 % popusta, mi pa mu damo 21 %, čeprav bomo s tem še vedno dosegli odličen zaslužek. Kako obvladovati pričakovanja kupcev, pa se bomo naučili na seminarju.
Česa se prodajalci v zvezi s pogajanji premalo zavedajo?
Premalo se posvečamo pogajalskim argumentom, s katerimi poizkušamo kupca »prepričati« da sprejme našo ponudbo. Najbolj pogosti argumenti »smo vam že dali najboljšo ceno«, »s to ceno gremo v posel z izgubo« itd. nimajo nobenega vpliva na odločitev profesionalnih nabavnikov, saj isto mantro poslušajo vsak dan. S spremembo načina argumentiranja včasih dosežemo ogromno. Na seminarju se bomo naučili, kako argumentirati našo ponudbo, da nam tudi najboljši nabavniki prisluhnejo in pristanejo na našo ponudbo.
