Umetna inteligenca postaja ključna za konkurenčnost v prav vseh panogah, je prepričana Petra Wagner, vodja korporativne prodaje za Adriatic in Balkan v Microsoftu Slovenija, ki pravi, da se tovrstne rešitve hitreje uvajajo v panogah, ki so že prej namenjale več pozornosti sistematičnemu zbiranju, združevanju in analizi podatkov iz raznolikih virov.
Umetna inteligenca pomembne novosti med drugim vnaša tudi v prodajo, saj korenito spreminja prodajne pristope in hkrati zahteva nove in drugačne kompetence prodajnega tima. Kot ocenjuje Wagnerjeva, bo umetna inteligenca ljudi razbremenila in »jim dala več časa, da zablestijo s tistimi lastnostmi, ki so edinstvene ljudem«. Primer preobrazbe prodaje z umetno inteligenco je seveda tudi Microsoft, v katerem so s prehodom na novo platformo, ki z umetno inteligenco in s strojnim učenjem ocenjuje in razvršča potencialne kupce glede na prodajni potencial in nakupne namere, dvignili stopnjo konverzij s 4 na 18 odstotkov.
S Petro Wagner smo se pogovarjali pred prodajno konferenco Sales Summit, na kateri bo spregovorila ravno o vplivu umetne inteligence na prodajne procese in vlogo prodajalcev.
Kako umetna inteligenca že danes pomaga prodaji? Nam lahko predstavite nekaj konkretnih primerov (in učinke)?
Umetna inteligenca prodajnikom pomaga, da ob pravem času pravim kupcem ponudijo pravi izdelek oziroma storitev. Najpogostejši izziv na tem področju danes ni več pomanjkanje podatkov, ampak dejstvo, da je pretvorba zbranih podatkov v uporabne informacije o potencialnih kupcih, ki jih lahko uporabimo pri vsakodnevnih prodajnih dejavnostih ali strateškem odločanju, neučinkovita in zamudna.
Umetna inteligenca lahko te podatke analizira precej bolj natančno in hitreje. Značilen primer tovrstne pomoči so recimo dnevna priporočila v sistemih CRM, ki jih za prodajnika s točkovanjem pripravita umetna inteligenca in avtomatizacija. Glavna prednost tovrstnega sodelovanja je, da je delež predlogov, od katerih si je mogoče obetati uspešno prodajo, mnogo višji, kar prihrani dragoceni čas.
Kot zelo uspešen primer preobrazbe prodaje z umetno inteligenco lahko navedem kar Microsoft. Pred uvedbo pametnejšega vrednotenja z umetno inteligenco so naši prodajniki prejeli podatke o potencialnih kupcih, ki pa so vsebovali le malo informacij o dejanskem prodajnem potencialu. 80 odstotkov potencialnih kupcev se ni odzvalo na prvi stik z našimi prodajniki. S prehodom na novo platformo, ki z umetno inteligenco in s strojnim učenjem ocenjuje in razvršča potencialne kupce glede na prodajni potencial in nakupne namere, nam je uspelo dvigniti stopnjo konverzij s 4 na 18 odstotkov, naši prodajniki pa lahko mnogo hitreje prečešejo več potencialnih strank in več časa posvetijo bolj obetavnim priložnostim.
Kakšne nove rešitve so že na vidiku?
Dober primer novih rešitev, ki jih je omogočila umetna inteligenca, je recimo naša nova storitev Dynamics 365 Sales Insight, ki podjetju in njegovim prodajnikom omogoča, da najdejo bolj učinkovite prodajne pristope. Umetna inteligenca samodejno analizira odzive strank, njihova mnenja, vsebino prodajnih nagovorov in stil oziroma ton prodajnega nagovora ter tako prodajnikom pomaga najti uspešnejše pristope. S tovrstnimi povratnimi informacijami se na eni strani olajša tako usposabljanje prodajnikov kot tudi strateško odločanje s hitrejšim prepoznavanjem potreb na trgu in analizo dejavnosti konkurence.
Prav tako je vse več rešitev, kjer se umetna inteligenca uporablja za zagotavljanje bolj personaliziranih storitev, ki odgovarjajo na specifične potrebe vsake posamezne stranke. Dober primer takih rešitev so denimo personalizirane promocijske ponudbe v okviru zvestobnih programov, temelječih na celovitem razumevanju nakupne poti vsake stranke.
Na katerem področju oz. v kateri panogi je to najbolje sprejeto?
Zagotovo se rešitve z umetno inteligenco hitreje uvajajo v panogah, ki so že prej namenjale več pozornosti sistematičnemu zbiranju, združevanju in analizi podatkov iz raznolikih virov, kot je trgovinska panoga. Ponekod pa še niso vzpostavljeni nekateri temeljni pogoji za projekte umetne inteligence. Vemo, da te brez podatkov ni. Več podatkov imamo, boljši so lahko sistemi umetne inteligence, in če ti niso na voljo, če jih ne zbiramo sistematično, je začetek zagotovo težji. V teh okoljih je hkrati mnogokrat prisotno še nezaupanje v lastne sposobnosti oziroma znanje o uporabi tehnologij umetne inteligence. A časa za odlašanje zmanjkuje, saj postaja umetna inteligenca ključna za konkurenčnost v prav vseh panogah.
Kako se z UI rešitvami spreminja vloga (naloge) prodajalca? Kdaj in v katerih vlogah bodo UI rešitve popolnoma nadomestile prodajalce?
Vzpon platform in tehnologij za digitalni marketing in ponovno trženje, družabna omrežja, vsebinski marketing, marketinško avtomatizacijo in analitiko, ki vse bolj temeljijo na umetni inteligenci, strojnem učenju in avtomatizaciji, odpravlja potrebe po tradicionalnih prodajnih nalogah. Prodajniki se bodo vse bolj ukvarjali z ovrednotenjem priložnosti, ki jih bodo posredovali sistemi za marketinško avtomatizacijo in umetno inteligenco, ter s samim zaključevanjem prodaje. Prodajniki z visoko ravnjo digitalnih znanj bodo zato izredno hitro izpodrinili tiste, ki se ne bodo pravočasno prilagodili.
Umetna inteligenca bo zagotovo odpravila dolgočasna, zamudna in ponavljajoča se opravila, kjer lahko hitro pride do človeške napake. A to ne pomeni, da bo nadomestila ljudi, prej nasprotno, razbremenila jih bo ter jim dala več časa, da zablestijo s tistimi lastnostmi, ki so edinstvene ljudem, kot so čustva in zmožnost vzpostavljanja pristnih medčloveških odnosov. To bo vse bolj glavna dodana vrednost prodajnikov, ki bo v digitalni dobi ključna za krepitev zadovoljstva strank in konkurenčne prednosti.
