Namen seminarja je pokazati udeležencem, s katerimi ukrepi izboljšati uspešnost prodajne ekipe, povečati prodajo in pripraviti prodajno ekipo na morebitno zmanjšanje povpraševanja v recesiji, ki jo napovedujejo mediji.
Na seminarju boste na konkretnih primerih iz prakse spoznali tri neposredne vzvode za dvig prodaje:
Izboljšanje neto prodajnega časa zaradi boljše organiziranosti prodaje
Stranke rade kupujejo od prodajalcev, ki jih odlično poznajo. Ti prodajalci so stalno v stiku s strankami in zagotovijo, da jih redno obiskujejo. Dandanes pa so prodajalci preobremenjeni in jim zmanjkuje časa za njihovo najpomembnejše opravilo – obiske pri strankah. To lahko popravite.
Na seminarju Izboljšanje učinkovitosti prodajne ekipe se boste naučili, koliko strank naj bi imel prodajalec, da bi lahko dosegel optimalne prodajne rezultate. Pogledali bomo, s katerimi organizacijskimi spremembami lahko znižamo stroške prodaje in celo podvojimo čas, ko so prodajalci neposredno v stiku s strankami. Pogledali bomo tudi tipične napake pri organizaciji dela prodajalcev na terenu in kako razdeliti območja, da bo delo prodajalcev čim bolj učinkovito.
Povečanje deleža uspešnih ponudb
Drugi vzvod prodaje, kjer imajo podjetja največ težav, je povečanje deleža uspešnih ponudb. Na seminarju bomo pogledali napake prodajnega procesa, zaradi katerih prodajalci preveč prodajajo in premalo prodajo. Tipična posledica tega so dolgi prodajni cikli in številne ponudbe, za katere še nismo dobili odgovora.
Cene surovin se zvišujejo, na drugi strani pa kupci pričakujejo popuste in nikakor ne privolijo v dvige cen. Zato številne posle izgubimo zaradi (domnevno) cenejše konkurence. Pa res posle izgubimo zaradi cene ali morda zaradi drugih razlogov, pa je cena zgolj dober izgovor? Pogledali bomo, kako pristopiti k prodaji, da bomo lahko prodajali dražje od konkurence.
Prodajati je lepo in zabavno, če prodajate strankam, ki so vnaprej odločene, da kupijo prav pri vas. Si želite izvedeti, kako ustvariti takšno prodajno okolje, kjer boste vi v prednosti, kjer si bodo stranke želele vaših izdelkov in storitev? Kakšne prodajne strategije vam to omogočajo? Dobre ponudbe v hipu ustvarijo zaupanje. So vaše ponudbe take? Pogledali bomo, kako s ponudbami zgraditi most zaupanja z odločevalci.
Dvig energije in prepričljivosti prodajalcev
Najpogostejša posledica krize in upada povpraševanja je, da prodajni ekipi začne usihati energija. Prodajalci padajo v rutino, kjer je dan enak dnevu. Prodajalci postanejo odlični »excuse management« in za vsako napako najdejo opravičilo. Premalo hodijo na teren. Ko pa gredo, ponavadi pričakujejo, da ne bodo prodali. Rezultat takšnega odnosa je vnaprej znan. Kupci ne kupujejo pri apatičnih prodajalcih, ampak pri samozavestnih in energičnih prodajalcih, ki zbujajo zaupanje.
Če se energije prodajne ekipe lotimo šele, ko se kriza začne, imamo precej težje delo, ki bo manj uspešno. Pogledali bomo, kako vzdrževati energijo in motivacijo prodajne ekipe v dobrih časih, hkrati pa, kaj storiti, da ta ne upade tudi v času krize.
