Smo v prodaji reagirali panično?

Prejšnji teden smo vas povabili k sodelovanju v kratki anketi, kaj podjetja počno, da bi zadržala ali povečala svojo prodajo. Primož Hvala je za nas pripravil kratek povzetek odgovorov, ki razkriva zanimive rezultate, njegov tekst objavljamo v celoti.

Smo v prodaji reagirali panično?

Na to sem pomislil ob gledanju rezultatov dela ankete, ki sem jo skupaj z Arhea Solutio izvedel v zadnjih dveh tednih. Zanimalo nas je, kako so podjetja reagirala na področju prodaje in tržnih raziskav ob karanteni in prihajajoči krizi. Tule bi se osredotočil zgolj na »prodajni« del ankete. Direktorje in vodje prodaje/marketinga smo vprašali, katere aktivnosti so po njihovem mnenju v tem trenutku najpomembnejše za ohranitev oz. povečanje poslovanja.

Kaj so pokazali rezultati ankete izvedene med direktorji in vodji prodaje

Glede na vse okoliščine ni presenetljivo, da jih je največ stavilo na vzpostavitev oz. pospeševanje prodajnih aktivnosti prek digitalnih kanalov, racionalizacijo/optimizacijo internih procesov in pospeševanje digitalnih izdelkov oz. storitev. Malo me je presenetil visok delež podjetij, ki med top ukrepi vidijo povečanje aktivnosti pridobivanja novih strank. To je celo bolj prisotno med B2B podjetji kot med B2C podjetji. Zakaj me je to presenetilo? Ker se vedno vprašam ali so potencialne nove stranke v tem trenutku pripravljene za nova sodelovanja in kdaj lahko pričakujem rezultat teh aktivnosti. Ok, protiargument mojemu prvemu vprašanju stoji, če gre za storitve/izdelke, ki jih kupci v tem trenutku nujno potrebujejo – potem ima pridobivanje dodatnih strank vsekakor smisel. Glede časovnega učinka iskanja novih strank pa ostajam negotov. Posebej, če povežem z rezultati vprašanja na enem od webinarjev, kjer so sodelujoči kot največji izziv v tem trenutku izpostavili podaljševanje prodajnih ciklov. Na eni strani torej podaljševanje nakupnih odločitev, na drugi iskanje novih strank. Je pa res, da imam glede »odgovornosti« za podaljševanje prodajnih ciklov svoje mnenje.

Kot pozitivno med najpogosteje omenjenimi ukrepi vidim tudi prilagoditev prodajnih ciljev in nagrajevanja novim razmeram. Padci in skoki povpraševanja so tolikšni, da ne moremo držati glave v pesek in ne reagirati. Tako, da tole je vsekakor smiseln ukrep.

Preverite, kateri ukrepi so bili izbrani kot najprimernejši za ohranitev oz. povečanje poslovanja

Tule je sedem izmed 14 ukrepov, ki so jih sodelujoči največkrat izbrali kot najprimernejše reakcije za ohranitev oz. povečanje poslovanja:

• vzpostavitev oz. pospeševanje prodajnih aktivnosti preko digitalnih kanalov,
• racionalizacija / optimizacija internih procesov,
• pospeševanje digitalnih produktov / storitev,
• okrepiti aktivnosti pridobivanja novih strank,
• povečati `content marketing`, webinarje ipd.,
• prilagoditev ciljev in nagrajevanja novim razmeram,
• promocijske aktivnosti za povečevanje obsega prodaje.

Bolj pa nam dajo lahko misliti ukrepi, ki so dobili najmanj »glasov«.

Na primer delo z obstoječimi strankami v smislu dodatnih aktivnosti do strank, ki so trenutno najmanj prizadete, skrb za zvestobo največjih strank, garancije … Kaže na neselektiven odnos do strank in prenizko zavedanje, da naj bi najbolje poznali svoje največje stranke. Torej se njihovim spremenjenim prioritetam najlažje prilagodimo. Njihovo zaupanje pa bi tudi že morali imeti. Ampak ali smo ga ohranili? Če so se kupcem spremenile prioritete, pričakovanja, problemi….ali smo prilagodili svojo ponudbo, svojo prodajno argumentacijo? Nisem povsem prepričan.

Ali smo reagirali panično lahko »preverimo« tudi z nekaj samoevaluacije. Nekaj vprašanj v razmislek:

• ali smo zavarovali prihodke od ključnih strank?
• ali poznamo nove prioritete in probleme svojih najpomembnejših kupcev, segmentov?
• ali imamo najboljše rešitve na trgu za nove probleme, prioritete teh kupcev?
• ali smo v zadnjem mesecu testirali novo ponudbo in kakšno verzijo tudi že zavrnili? Ali smo preverili »product/market fit«?
• ali smo tej njihovi novi realnosti prilagodili ponudbo, prodano argumentacijo? Ali smo prilagodili marketinške materiale?
• ali smo ocenili novo vrednost/atraktivnost svojih kupcev, segmentov?
• ali imamo scenarije, ko bodo kupci pritiskali na plačilne pogoje? Ali jih prodajalci obvladajo?
• ali delamo na izboljšanju vsake spremenljivke formule prodajne učinkovitosti? (formula velja tudi v novih razmerah)

Če na veliko večino gornjih vprašanj odgovorimo pritrdilno, potem bi rekel, da nismo reagirali panično. Potem lahko samo čestitam in gremo lahko optimistično v naslednje mesece COVID 19 krize. Za vse tiste, ki ste na vsa gornja vprašanja odgovorili pritrdilno, pa imam še dve dodatni »stress test« vprašanji. Javite se in vam jih zastavim. Če boste s svojimi odgovori na ti dve vprašanji povsem zadovoljni, potem bo vaša barka premagala vse viharje, ki nas čakajo v naslednjih mesecih. Seveda gledano z vidika prodaje?.