Z Rokom Likovićem, vodja nabavnega oddelka v dm Slovenija in enim izmed govorcev na 17. konferenci Prodaja in marketing na policah, ki bo potekala 1. oktobra 2025, smo se pogovarjali o ključnih izzivih pri izboru izdelkov in priložnostih za dobavitelje. Liković, ki je svojo FMCG kariero začel graditi v Lidlu Slovenija in jo nadaljeval v Sparu Slovenija, poudarja, da prostor na polici ni neskončen, zato je skrbna izbira ponudbe ključna. V hitrem tempu sprememb in nenehnih trendov je po njegovem mnenju razumevanje kupcev in prilagodljivost ključ do uspeha.
G. Liković, za sabo imate že precej izkušenj v različnih trgovskih sistemih. Kako vas je ta pot pripeljala do trenutne vloge v dm Slovenija?
Pot je bila seveda nenačrtovana. Začetek sega v leto 2016 v Lidl Slovenija, kjer sem bil sprejet v program kariernih začetnikov. Vse ostalo se je nato sproti poklopilo. Osebno sem vedno iskal nove izzive in možnosti za širitev svojega znanja ter osebnostno rast.
Kaj vas najbolj motivira v vaši trenutni vlogi – kaj vas »drži budnega« v tej hitro spreminjajoči se panogi?
Največji motivator je narediti korak dlje ter se lotiti projektov in idej, za katere večina meni, da niso izvedljivi. Dober občutek je, ko kupcem uspešno predstaviš nov produkt, s katerim so zadovoljni in jih pritegne k ponovnemu nakupu. Uživam delati v dinamičnem okolju, kjer se stvari nenehno spreminjajo.
Osrednja tema letošnje konference je »Med dobičkom in količinami: Upravljanje v novi realnosti«. Kaj ta »nova realnost« pomeni z vašega zornega kota?
Osebno mislim, da smo trenutno v Sloveniji v zelo specifični situaciji. Veliko podjetij je na slovenskem trgu doseglo svoj maksimum in se sedaj obračajo k drugačnim ukrepom za rast in razvoj. Hkrati se vse več podjetij in njihovih uprav seli na tuje trge.
Kako se spreminjajo pričakovanja kupcev – in kako se mora temu prilagajati trgovec?
Trenutno živimo v obdobju hitrega tempa življenja in pospešenega razvoja trendov. Novi trendi se pojavijo praktično čez noč. Trgovci morajo biti posledično vedno na preži.
Kako v dm danes gledate na rast – katere metrike ali cilji so v ospredju?
Na rast gledamo celostno. Potrebno je spremljati več vidikov, saj je le tako mogoče uspešno uravnovesiti celotno poslovanje. Rast je seveda pomemben dejavnik, saj nas spodbuja, da postajamo boljši – hkrati pa predstavlja tudi priznanje kupcev, da ponujamo kakovostne izdelke in storitve.
Naslov vašega predavanja obljublja vpogled v priložnosti za znamke. Lahko že zdaj nakažete, v katero smer se odpirajo?
Kupci vse bolj posegajo po trgovskih blagovnih znamkah, vendar imajo tudi priznane blagovne znamke v takem okolju svoje priložnosti. Te imajo določena znanja, strukturo in resurse, s katerimi lahko uspešno plujejo skozi turbulentne čase. Predvsem pa je treba iskati rešitev v dialogu.
Katere kategorije in vrste izdelkov trenutno najbolj »odzvanjajo« pri kupcih?
Kupci spremljajo trende in v skladu z njimi nenehno iščejo nove izdelke. Trenutno so zelo v porastu zdrava prehrana ter trendovska živila, kot je npr. matcha.
Kako naj se dobavitelji pripravijo, če želijo na police ali povečati svoj delež? Kaj je danes za trgovca pomembneje kot nekoč?
Dobavitelji morajo pristopati z novostmi, ki prinašajo dodano vrednost za kupca, ali pa s premišljenim načrtom, kaj širitev pomeni za kupca in trgovca. Kot vemo, je prostor na polici omejen in je potrebno skrbno ter preudarno izbirati ponudbo. Vedno pa je treba imeti v mislih, kaj si kupec želi oziroma išče.
Kako se bo po vašem mnenju v prihodnje spreminjala vloga trgovca kot »kustosa« izbora na policah?
Osebno vidim tukaj dve poti. Ena pot vodi v digitalizacijo in širitev spletne prodaje. Kot vemo, je zelo priročna in pogosto tudi cenovno ugodna (izziv trenutno predstavljajo dostave). Druga pot pa je v smeri nakupovalne izkušnje, ki jo ponuja klasična trgovina. Poleg tega moramo vzeti v obzir bližino trgovin in ceno izdelkov.
Komu bi posebej priporočili obisk konference – kdo bo od vašega predavanja imel največ?
Konferenca je primerna za vse, ki jih ta tema zanima. Še posebej pa bi jo seveda priporočil strokovni javnosti, ki se vsakodnevno ukvarja s prodajo in nabavo izdelkov. Svet se spreminja tako hitro, da pride vsak dodaten vpogled in novo znanje še kako prav pri pripravi strategij in dela podjetij.
