Podjetje Sensum, ki ima sedež v ljubljanskem Tehnološkem parku, proizvodnjo pa na Otlici nad Ajdovščino, so pred 25 leti ustanovili profesor in dva doktorska študenta. Danes ima 118 zaposlenih, do konca leta jih bo 122, dodana vrednost na zaposlenega je sto tisoč evrov, z izvozom bodo letos ustvarili 96 odstotkov prihodkov. Globalno so vodilni ponudnik opreme za avtomatsko vizualno pregledovanje tablet, kapsul in mehkih želatinastih kapsul, in to tako po tehnologiji kot po obsegu prodaje. Sensum je v zadnjih treh letih proizvodnjo podvojil in ima lepe obete za prihodnost.
Iz vseh teh razlogov smo Sensum uvrstili med finaliste tekmovanja Izvoznik leta 2025.
Izvoznika leta 2025 bomo razglasili na 12. izvozni konferenci, ki bo 17. septembra na Brdu pri Kranju, kjer boste vsem trem finalistom izbora lahko tudi prisluhnili. Poleg družbe Sensum sta finalista izbora še družbi Inotherm in EnSol 360.
Od raziskav na fakulteti do Krke in Leka, nato lastno podjetje
Ustanovitelji in lastniki Sensuma so Rok Bernard, danes direktor podjetja, ter Boštjan Likar in Franjo Pernuš, ki sta profesorja v Laboratoriju za slikovne tehnologije na Fakulteti za elektrotehniko Univerze v Ljubljani.
Raziskovalci v laboratoriju se predvsem ukvarjajo z analizo medicinskih slik, strojnim vidom in optičnimi sistemi z namenom samodejnega izločanja koristne informacije iz slik. Ker je ustanovitelje že zgodaj zanimala praktična raba slikovnih tehnologij, so iskali najrazličnejše aplikacije v industriji. Po srečnem naključju so še pred ustanovitvijo podjetja začeli sodelovati s Krko in Lekom, ki sta bila potem tudi prva kupca Sensuma.
Nato pot na svetovni trg
Kredibilnost in reference, ki so jih tako pridobili, so jim pomagale pri preboju na svetovni trg.
Danes so vodilni svetovni ponudnik. Letos bodo z izvozom ustvarili 96 odstotkov prihodkov. Načrtujejo 23 milijonov evrov prihodkov in 1,3 milijona evrov čistega dobička.
To poganja trg vizualnega pregledovanja tablet
»Naš trg se je začel odpirati s povečevanjem obsega proizvedenih zdravil in zaostrovanjem zahtev za kakovost zdravil, ki sta presegla drago, nezanesljivo in zahtevno ročno pregledovanje. Ker je farmacevtska proizvodnja v sterilnih prostorih draga, so pomembni učinkovitost naprav, zlasti hitrost – naše naprave na sekundo obdelajo do 200 izdelkov, pa natančnost, prilagodljivost in nizki obratovalni stroški,« prednosti njihovih naprav, ki stanejo od pol milijona evrov, oriše Rok Bernard, direktor Sensuma.
Največji trg Azija, Japonci imajo najstrožje zahteve
Nastopajo na trgih 31 držav, pri čemer so v zadnjih petih letih glavni trgi Azija z dobrimi 51 odstotki, Evropa z 38 odstotki in Severna Amerika z 10 odstotki. Na oddaljenih trgih imajo več lokalnih zastopnikov s prodajnimi in servisnimi ekipami.
»Naša največja trga sta Japonska in Indija. Na Japonskem, kjer so zahteve do farmacevtov najbolj ostre, je optično pregledovanje prav vsake tablete in kapsule obvezno. Indija pa ima zelo močno farmacevtsko industrijo, ki je izrazito izvozno usmerjena,« pojasni sogovornik.
Kako do kupcev? Nov demonstracijski laboratorij na Kitajskem
Zaradi prepoznavnosti jih veliko novih kupcev poišče neposredno, pogosto pa stike navežejo na sejmih in konferencah. Pri pridobivanju novih strank so se za zelo učinkovite izkazale tudi demonstracije naprav. Ravno zato računajo tudi na rast na Kitajskem, kjer so letos skupaj z lokalnim partnerjem odprli demonstracijski laboratorij, ki potencialnim kupcem omogoča preizkus njihovih naprav pred nakupom. Tovrstni laboratorij imajo poleg Slovenije tudi na Japonskem, letos so ga znova odprli v ZDA.
Originatorji, generiki in pogodbeniki
Stranke Sensuma so tako originatorji, kot so Eli Lilly, Merck, Pfizer, AstraZeneca, Novartis, Bayer, kot generiki, kot sta Krka in Lek, pa tudi pogodbeni proizvajalci, ki farmacevtske izdelke izdelujejo za druge blagovne znamke.
Po covidu se je v farmaciji začela dogajati deglobalizacija, del proizvodne verige se iz Azije vrača v Evropo in ZDA. Vendar morajo tudi ti dobavitelji slediti azijskim cenam, kar lahko dosežejo edino z velikim obsegom proizvodnje in avtomatizacijo, kar poganja trg tudi za Sensum.
V napravah združujejo štiri vede
»Ko smo začeli dobavljati multinacionalkam, smo se bali, da nas bodo s trga izrinili veliki dobavitelji farmacevtske opreme z zgrajenimi prodajnimi mrežami, ki bi lahko dodali vizualno pregledovanje zdravil v svojo ponudbo na ključ. Pa je niso. Kmalu smo tudi razumeli, zakaj niso vstopili na naš trg. Dobavitelji opreme, v mislih imam velike dobavitelje, obvladajo eno ali dve tehnologiji. Pri našem izdelku je potrebno znanje iz štirih ved, strojništva, elektrotehnike, fizike oziroma optike in programiranja oziroma obdelave slik. Združevanje takega znanja pa ni enostavno, pri čemer pa obseg trga tudi ni tako velik,« pojasni Rok Bernard.
Tako so jim Indijci pomagali konkurenco prehiteti za pet let
Sensum je vodilni v svoji tržni niši. Kako jim je to uspelo?
»Leta 2015, ko je bila naša naprava za vizualno pregledovanje že najhitrejša na svetu, so nam kupci v Indiji dali izziv, naj jo naredimo še dvakrat hitrejšo. Ker na predpisanem tlorisu, ki so ga imeli na voljo v proizvodnji, ni bilo mogoče postaviti dveh naših naprav, so želeli dvakrat hitrejšo napravo. V enem letu nam je uspelo, zadostili smo njihovim zahtevam in konkurenco prehiteli za pet let. Leta 2019 so nam spet v Indiji dali nov izziv, tokrat, da v eni napravi združimo vizualno pregledovanje tablet in pakiranje v vsebnike. Take ponudbe na trgu ni bilo. Nam je uspelo, odprli smo trg, kjer še danes ni nikogar drugega. Pred desetimi leti smo vstopili še v eno nišo – vizualno pregledovanje mehkih želatinastih kapsul, polnjenih s tekočino, gre za trg prehranskih dodatkov. Ta je v zadnjih letih eksplodiral in tu smo bili najprej edini, še vedno pa smo vodilni ponudnik,« pojasni Rok Bernard.
Inovativnost dodatno dokazujejo tudi z napravo, ki je namenjena kontroli visokoaktivnih izdelkov, kot so onkološka zdravila. Tudi tu so prvi ponudnik na svetu, pove sogovornik.
Če imajo na trgu tako dober položaj, zakaj ne rastejo še hitreje?
Vsaka naprava po meri kupca
»Povpraševanje se povečuje, vendar pa je treba vsako napravo prilagoditi procesnemu konceptu oziroma izdelku posameznega kupca. To pa zahteva čas in vire. Dobiček nenehno vlagamo v razvoj novih izdelkov, povečevanje zmogljivosti proizvodnje in krepitev prodaje. V zadnjih treh letih smo proizvodnjo in projektno vodenje povečali za dvakrat. A čeprav je krivulja učenja naših sodelavcev strma, usposabljanje zaposlenih traja dve leti. Toliko je potrebno, da lahko samostojno delajo. Vse to nas omejuje, da ne moremo rasti še hitreje,« pove Rok Bernard, ko nas vodi po prostorih Sensuma, ki jih imajo v ljubljanskem Tehnološkem parku zdaj že na treh lokacijah.
Za večino njihovih zaposlenih, več kot deset odstotkov je doktorjev znanosti, je Sensum prva zaposlitev. So pa zelo različnih izobrazbenih profilov, največ je elektrotehnikov, inženirjev strojništva in mehatronike, zaposlujejo pa tudi fizike, matematike, programerje in strokovnjake za umetno inteligenco.
Prednosti lastne proizvodnje
Naprave v celoti izdelujejo sami.
»To je naša strateška prednost, saj nam zagotavlja neodvisnost pri razvoju, možnost prilagajanja naprav zahtevam strank, optimizacijo procesov in popoln nadzor nad kakovostjo,« razlaga sogovornik.
Pred sedmimi leti so v ta namen odprli proizvodni obrat na Otlici nad Ajdovščino, kjer zaposlujejo več kot 25 strojnikov in elektrotehnikov. Pravijo, da so obrat zasnovali čim bolj trajnostno. Na 800 metrih nadmorske višine za hlajenje tako večinoma zadošča naravno prezračevanje, ogrevanje pa poteka na biomaso. »Razvijamo se v smeri ogljično nevtralnega podjetja,« pravi Bernard.
Prve Sensumove naprave po 20 letih še vedno delujejo
V Sensumu so naredili že več kot 200 pregledovalnih naprav za zdravila, pri čemer vse naprave, tudi prve, stare več kot 20 let, še vedno delujejo.
»Naša prednost je, da zagotavljamo podporo izdelku v vsej njegovi življenjski dobi, čeprav se v računalništvu tehnologija izredno hitro spreminja,« še eno konkurenčno prednost Sensuma opiše sogovornik.
Ozka tržna niša s šestimi igralci
Na trgu vizualnega pregledovanja tablet in kapsul ima sicer Sensum pet tekmecev, ki so že dolgo na trgu. Od tega trije, eden iz Francije, eden iz Japonske in eden iz Južne Koreje, nastopajo globalno, preostala dva, prav tako iz Južne Koreje in Japonske, pa sta usmerjena predvsem na lokalni trg. Vsi tekmeci so srednja podjetja, podobne velikosti kot Sensum.
