Najpomembnejša kriterija pri odločitvi za vstop na avstrijski trg sta visoka kupna moč in geografska bližina, pravi Miran Breznik, izvozni svetovalec in dolgoletni svetovalec Austrian Business Agency (ABA), zvezne agencije Republike Avstrije, ki ponuja pomoč tujim vlagateljem pri ustanavljanju podjetja v Avstriji. A kljub temu, da menimo, da našo „sosedo“ dobro poznamo, je marsikatero podjetje ob vstopu na avstrijski trg vendarle presenečeno. Z Breznikom smo se pogovarjali o tem, zakaj izbrati avstrijski trg in kako se na vstop nanj in poslovanje v Avstriji ustrezno pripraviti.
Kje je Avstrija med slovenskimi izvoznimi trgi?
Avstrija ima zelo pomembno vlogo pri slovenskem izvozu blaga in je ena izmed pomembnejših trgovinskih partneric. V blagovni menjavi je Avstrija praviloma ena od petih najpomembnejših izvoznih trgov slovenskega blaga.
To gre pripisati tudi dejstvu, da je Avstrija največji tuji vlagatelj v Slovenij in tako mnogi polizdelki in končni izdelki „narejeno v Sloveniji“ hčerinskih avstrijskih podjetij v Sloveniji končajo pri materinskih podjetjih v Avstriji.
Zadnji dve leti pa zaznamuje rahel padec izvoza v Avstrijo. Razlog za to je kritična situacija, v kateri se v zadnjih dveh letih nahaja industrijska proizvodnja v Avstriji, ki je tesno povezana predvsem z nemško avtomobilsko industrijo.
Katera slovenska podjetja se najpogosteje odločajo za vstop na avstrijski trg?
Če si ogledamo strukturo izvoznega blaga iz Slovenije v Avstrijo v letu 2023, so takrat prevladovali predvsem izdelki iz panog stroji in oprema; motorna vozila in deli vozil; elektronska in električna oprema; farmacevtski izdelki terkovinski izdelki in izdelki iz plastičnih mas. Panoge, ki so ključne v Sloveniji, torej tesno sodelujejo s panogami, ki štejejo med najbolj pomembne v Avstriji.
Potencial za manjša podjetja in obrtnike pa vidim povsod tam, kjer nameravajo slovenska podjetja svoj na domačem trgu uspešen poslovni model prenesti na avstrijski trg.
Načeloma lahko vsako podjetje, ki je konkurenčno na slovenskem trgu, razmišlja o izvozu. Odločilno pa je, ali lahko to konkurenčno prednost prenese tudi na avstrijski trg.
Zakaj na avstrijski trg?
Po mojem mnenju najpomembnejša kriterja pri odločitvi za vstop na avstrijski trg sta visoka kupna moč v Avstriji, saj sodi Avstrija med najbolj bogate države v Evropi, in geografska bližina.
Če pa o tem, zakaj so si kot lokacijo za tujo naložbo izbrala ravno Avstrijo vprašamo podjetja, ki v Avstriji poslujejo z lastno podružnico, ta naštejejo naslednje dejavnike: razširitev trga in vstop na nov trg, novi kupci in partnerji; varnost v državi in stabilnost pravnega sistema; možnost zaposlitve talentov in razpoložljivost motiviranega kadra; gospodarski in družbeni sistem, ki je odprt za inovacije; ter pomoč in podpora, ki ga nudita birokracija in javni sektor.
Ob tem pa je potrebno povedati, da je tudi v Avstriji v določenih panogah razpoložljivost ustrezno kvalificiranega kadra vedno bolj omejena. A si prizadevajo, da bi se ta situacija izboljšala.
Avstrija je naša soseda, torej jo dobro poznamo in odločitev ne bi smela biti zahtevna?
Gotovo mnogi Slovenci in mnoge Slovenke dobro poznajo določena avstrijska smučišča, gorske steze, jezera, obiskujejo kulturne prireditve, koncerte, muzeje ipd. To pa ne pomeni, da se podjetjem, ki želijo prodreti v Avstrijo, ni potrebno dobro pripraviti za vstop na avstrijsko tržišče! Izvoz v Avstrijo je treba načrtovati strateško in natančno. Prednosti in šibkosti podjetja ter nevarnosti in priložnosti na avstrijskem trgu v svojem segmentu je treba realno opredeliti. Nato je treba podrobno analizirati trg z vsemi potencialnimi kupci, dobavitelji in konkurenti ter vstopnimi ovirami.
Kakšne so posebnosti vstopanja na avstrijski trg? Pravite, da ni preprost in zahteva vztrajnost…
Vstop na avstrijski trg – kot na vsak drug tuj trg – je vedno povezan z večjimi tveganji in finančnimi naložbami, kot če bi podjetje delovalo samo na domačem trgu. To velja predvsem za mala in srednje velika podjetja. Načeloma je za te vstop na tuje trge bolj zahteven in ponavadi povezan z večjimi ovirami kot za velika podjetja.
Dostikrat primanjkuje ne le tržnih informacij, temveč tudi potrebnega kapitala in človeških virov (znanje tujih jezikov, strokovno znanje, izvozne izkušnje, medkulturno razumevanje, poslovne navade, pravni in davčni okvirni pogoji in podobno). Zato številna mala in srednje velika podjetja ne izkoristijo tržnih priložnosti, ki se jim ponujajo.
Koliko resursov nam bodo vzele priprave?
Kot sem že omenil, naj bi imela podjetja poleg jasne konkurenčne prednosti na razpolago tudi potrebne vire. Pomanjkanje potrebnih virov prav za mala podjetja pogosto predstavlja veliko oviro za uspešno poslovanje na novih trgih. Zato je najprej potrebno preveriti, ali ima podjetje zadosten kapital za vstop na avstrijski trg za premostitev časovnega obdobja do ustvarjanja prvega dobička in potem seveda tudi za obdelavo tega trga.
Preveriti je potrebno tudi, ali izvozna ponudba ustreza tržnim potrebam v Avstriji. Morda je potrebno izdelke prilagoditi, kar je povezano z dodatnimi stroški. Ima podjetje kader s poznavanjem trga in nemškega jezika? Obstajajo morda že poslovni stiki v Avstriji oz. obstoječa mreža kontaktov z znanjem o trgu?
Potrebno je torej preveriti, ali ima podjetje na voljo vire, potrebne za dosego svojega cilja, in ali so ti zadostni. Od tega je tudi odvisno, ali lahko na pot v Avstrijo stopite sami ali pa za to potrebujete poslovnega partnerja.
Kaj pri tem podjetja najpogosteje preseneti? Česa se premalo zavedajo?
Marsikatero podjetje je presenečeno nad visokimi zahtevami strank, ki so ponavadi dobro informirane in preverijo ponudbe različnih ponudnikov. Nekatera podjetja morajo vložiti veliko truda v podporo, ki je potrebna, da strankam ugodijo, ko je prodaja že mimo. Mnoga podjetja podcenjujejo časovno komponento. Izvozne aktivnosti zahtevajo veliko časa, niso nekaj, kar bi lahko naredili le postransko.
Tudi medkulturne kompetence pristojnega osebja so odločilne za uspeh. V določenih primerih ne bo šlo brez izkušene lokalne ekipe.
Kaj pa v primerih, ko podjetje potrebuje poslovnega partnerja?
V takšnih primerih je deloma prisotno tudi podcenjevanja časa, ki je potrebno za iskanje in izbiro pravega prodajnega partnerja. To je zagotovo največji izziv. V vsakem primeru izbira ne sme biti prepuščena naključju, temveč je treba zagotoviti dovolj časa za iskanje, prepoznavanje in izbiro ustreznega partnerja za sodelovanje. Iskanje je treba pripraviti ter izvesti sistematično in metodično.
Na začetku se je treba vprašati: kakšne vire imam in kaj prinašam v partnerstvo? Kje v svojem podjetju odkrivam pomanjkljivosti, katerega znanja in virov mi primanjkuje in kaj naj bi prinesel idealen partner? Katere pogoje mora izpolnjevati partner in katere pogoje naj bi izpolnjeval?
Kateri so glavni dejavniki uspeha na avstrijskem trgu?
Mislim, da so tista slovenska podjetja, ki so si dobro ogledala trg, razumela trg in predvsem razumela stranke, tudi boljše prepoznala pravi potencial avstrijskega trga za svoje izvozne izdelke oz. storitve.
Poznam podjetje, ki je nekaj let preverjalo tržne možnosti. Najprej na različnih sejmih v Avstriji, kjer je zbiralo izkušnje, prejemalo povratne informacije od strank in šele tako razumelo, v čem se razlikujejo od tekmecev v Avstriji. Na podlagi tega so izbrali pravo strategijo za tržni vstop v Avstrijo, se optimalno pozicionirali in našli svojo nišo.
Po mojem mnenju je eden izmed pomembnih dejavnikov uspeha jasna konkurenčna prednost in visoka kakovost izdelka oz. storitve. Če slovensko podjetje lahko zagotovi kakovost, ki presega pričakovanja potrošnikov, toliko bolje. Potrebno je tudi poskrbeti, da je stopnja napak pri celotnem poslovnem procesu nizka. Mnoga slovenska podjetja pa so se iz napak tudi učila, so doživela tudi neuspehe, vendar si niso dovolila, da bi jih ti manjši neuspehi takoj vrgli iz tira.
Pomemben dejavnik za uspeh v Avstriji je tudi, da si sčasoma zgradite zaupanje in držite obljube. Stranke in poslovni partnerji cenijo transparentno poslovanje, zanesljivost in odkritost.
Je potrebno poudariti še kaj?
Na koncu bi še dodal: uspeh v Avstriji ne pride čez noč. Potrebno je določeno potrpljenje in dolgoročno razmišljanje pa tudi odzivnost na spreminjajoče se tržne razmere in posluh za nove potrebe strank.
