Prodajno okolje še nikoli ni bilo tako hitro, podatkovno bogato in tehnološko podprto. A prav ta hitrost in dostopnost informacij ustvarjata nov paradoks: več kot je komunikacije, težje je vzpostaviti resničen stik. V digitalnem hrupu avtomatiziranih sporočil, nenehno spreminjajočih se prioritet in pritiskov na rezultate postaja ključna konkurenčna prednost nekaj, kar se zdi skoraj staromodno – sposobnost poslušati, razumeti in graditi zaupanje.
O tem, kako naj prodajne ekipe ohranijo agilnost in notranjo stabilnost v »kaotičnih« razmerah, smo se pogovarjali z Maticem Jurkoškom, managerjem in poslovnim strategom z dvajsetletnimi izkušnjami vodenja v različnih industrijah. Danes deluje kot direktor strateških projektov v podjetju Rokus Klett, v Slovenijo pa je pripeljal tudi izobraževanja Dale Carnegie, ki razvijajo voditelje prihodnosti in krepijo organizacijsko kulturo. 31. marca bo na jubilejni 20. konferenci Sales Summit predstavil konkretne pristope za krepitev agilnosti in vzdržnosti prodajalcev v “kaotičnih” razmerah.
Jurkošek v pogovoru razkriva, zakaj se prodaja danes ne lomi več na produktih ali informacijah, temveč na razumevanju ljudi – in zakaj bodo v prihodnje uspešni tisti, ki bodo znali tehnologijo uporabljati na način, ki ostane človeški.
Kaj bi izpostavili kot glavni izziv, s katerim se danes spopadajo prodajne ekipe, kaj najbolj napaja kaos?
Ključni izziv je hitrost sprememb, informacij in predvsem hitrost komunikacije. Prodajalci so danes ujeti v okolje, kjer se jim na eni strani nenehno spreminjajo prioritete, na drugi strani pa so stranke preplavljene s prodajnimi sporočili, ki so postala hitrejša, bolj splošna in v velikem delu avtomatizirana.
Kaos ne nastaja zato, ker bi prodajalci premalo znali, temveč zato, ker se izgublja človeški stik. Ko je sporočil preveč, postanejo manj osebna, manj relevantna in manj vredna zaupanja. Glavni izziv prodaje danes je zato, kako se v tem hrupu ponovno približati človeku na drugi strani in izstopiti s pristopom, ki ni le hiter, ampak tudi smiseln.
Kako naj vodje podpirajo svoje ekipe, da ostanejo fleksibilne in motivirane, tudi ko stvari ne gredo po načrtu?
Vodje morajo danes najprej ustvariti okolje psihološke varnosti, torej prostor, kjer je dovoljeno povedati, da nekaj ne deluje, brez strahu pred posledicami. V času hitrosti, pritiska in nenehnih sprememb je to osnovni pogoj za učinkovitost.
Tako vodje pomagajo sodelavcem, da postanejo boljši v tem, kar delajo. Bodisi v komunikaciji, odnosih ali načinu razmišljanja pod pritiskom. Najboljše vodje danes ne ponujajo rešitev, temveč postavljajo dobra vprašanja, ohranjajo mirnost in omogočajo, da ekipe same najdejo pot naprej. Tako se gradi fleksibilnost, samozavest in sposobnost rasti tudi takrat, ko stvari ne gredo po načrtu.
Imate bogate izkušnje iz različnih industrij. Kateri elementi medosebnih veščin najbolj pomagajo prodajalcem ohraniti učinkovitost v negotovih razmerah?
V vseh različnih industrijah, kjer sem deloval, pridemo do ljudi. V digitalnem svetu, v izobraževanju, v avtoindustriji. Na koncu pridemo do ljudi in mimo tega ne moreš. Ko enkrat razumeš ljudi, je popolnoma vseeno, v kateri industriji delaš.
Zato so danes odločilne predvsem veščine, povezane z odnosi. V okolju, kjer je komunikacije ogromno, a je večina površna in avtomatizirana, postaja sposobnost, da nekoga resnično poslušamo in slišimo, ključna konkurenčna prednost. Prodajalci, ki znajo biti prisotni v pogovoru, ki znajo postavljati vprašanja in ne hitijo takoj k rešitvam, hitreje razumejo, kaj se v resnici dogaja pri stranki.
Enako pomembna je sposobnost obvladovanja lastnih reakcij. V negotovih razmerah pogovori pogosto ne tečejo po načrtu, pojavljajo se napetosti, dvomi in spremembe smeri. Prodajalci, ki znajo ohraniti mirnost, spoštovanje in človeški odnos tudi v takih trenutkih, gradijo zaupanje. In zaupanje je danes še pomembnejše, kot je bilo kadarkoli prej, pa je bilo vedno temelj vsake dobre prodaje.
Če pogledamo 20 let Sales Summita: kako se je prodajno okolje spremenilo in kaj ostaja ključno za uspeh prodajalcev, ne glede na tehnologijo ali panogo?
Dvajset let je v prodajnem okolju ogromno časa. Pred dvema desetletjema so bile podatkovne baze za večino podjetij še precej abstrakten pojem. V Sloveniji sta imela resno kartico zvestobe praktično le Mercator in Tuš. Danes je dostop do podatkov samoumeven, orodja so dostopna vsem, informacije so oddaljene en klik. Podobno velja za oglaševanje: pred 20 leti je bilo spletno oglaševanje nepredstavljiv izziv, video oglas pa je zahteval profesionalno ekipo, kamere in proračun. Danes lahko skoraj vsak ustvari vsebino v nekaj minutah, praktično brez opreme.
Poti do strank so se skrajšale, vendar to ne pomeni, da se je prodajno delo poenostavilo, ravno nasprotno. Ker je komunikacije več, ker je hitrejša in pogosto bolj splošna, je bistveno težje izstopati. Prodajalci danes ne morejo več zmagovati z informacijami, temveč z razumevanjem ljudi. Uspešni so tisti, ki znajo poslušati, brati sogovornika, razumeti kontekst in vzpostaviti odnos. V tem smislu prodajalci postajajo vse bolj tudi psihologi in ljudje, ki znajo v kaosu vzpostaviti stik, zaupanje in smisel.
Kaj bi danes svetovali vodstvom podjetij, da pripravijo svoje prodajalce na nepredvidljive izzive prihodnosti – kaj je najbolj praktičen ukrep, ki ga lahko uvedejo takoj?
Današnja prodaja se ne lomi več na produktih ali dostopu do informacij, temveč na sposobnosti podjetij, da v digitalnem hrupu ustvarijo relevanten stik. Ne glede na to, ali je prodaja osebna ali online, kupci sprejemajo odločitve na podlagi zaupanja, jasnosti in občutka, da jih nekdo razume.
Najbolj praktičen ukrep, ki ga lahko podjetja uvedejo takoj, je sistematičen razvoj veščin, kot so na primer, kako postavljati boljša vprašanja, kako prilagoditi komunikacijo različnim sogovornikom, kako ohraniti empatijo tudi v asinhroni, digitalni komunikaciji in kako obvladovati pritisk v pogovorih, ki ne tečejo po načrtu.
Raziskave kažejo, da so prodajalci, ki znajo graditi odnose tudi prek e-maila, videa ali kratkih sporočil, bistveno bolj učinkoviti kot tisti, ki se zanašajo zgolj na avtomatizacijo in hitrost. Tehnologija je danes dostopna vsem; razlika nastane pri ljudeh, ki znajo tehnologijo uporabiti na način, ki ostane človeški.
