V sredini aprila je pod naslovom Najdite zmagovalno formulo uspešne prodaje v teh norih časih potekala že 16. prodajna konferenca Sales Summit, ki je osvetlila najbolj aktualna področja v prodaji in postregla z novi prodajnimi znanji in navdihi.
Osrednji gost konference je bil Tomaž Kampuš, direktor prodaje in uporabniške izkušnje v skupini United Group, ki posluje v osmih državah Jugovzhodne Evrope in katere del je Telemach. Udeležencem je predstavil ozadje, kaj vse so pri Telemachu naredili in spremenili, da so v zadnjih letih dosegli rast na številnih trgih. Njihovo zmagovalno formulo nam je zaupal tudi v krajšem intervjuju po dogodku.
Nam lahko malce podrobneje predstavite svojo vlogo oz. odgovornosti znotraj skupine United Group?
»Moja vloga, vloga direktorja prodaje in uporabniške izkušnje, je predvsem zagotavljati naročnikom najboljšo uporabniško izkušnjo na vseh United Group trgih, hkrati pa uresničevati prodajne cilje in s tem povezano rast števila uporabnikov. Odgovornost nas vseh, tako moja kot odgovornost mojih kolegov, je jasna – usmerjanje, vodenje ter krepitev lokalnih ekip, s čimer, verjamemo, našim uporabnikom zagotavljamo najkakovostnejše in najnaprednejše storitve ter s tem ohranjamo njihovo lojalnost in zadovoljstvo.«
Je bila koronakriza za vas izziv ali priložnost? Kateri so bili Telemachovi največji prodajni izzivi v zadnjih letih?
»Covid-19 ne bi želel imenovati kot obdobje koronakrize, temveč novo obdobje, ki je večino podjetij nekako prisilila k hitrim reakcijam in prilagoditvi na nove razmere. Vsekakor menim, da je to novo, spremenjeno obdobje sprva bilo izziv. Izziv v smislu, ali lahko dokažemo sami sebi, da znamo hitro odreagirati na spremembe in ali se znamo prilagoditi, hkrati pa voditi podjetje po nekih ustaljenih tirih, oziroma vseeno slediti že prej zastavljenim ciljem. V na prvi pogled precejšnjemu izzivu pa smo zelo hitro videli priložnost, uporabniki so namreč izkazali potrebo po še večji mobilnosti, vse vrste karanten pa so uporabnikom tudi podarile nekaj malega časa, da so se lažje odločali med številnimi ponudbami na trgu in tako izbirali najboljšo – izbirali so Telemach.
Največji Telemachov izziv med obdobjem Covid-19 je bil zelo hitra digitalizacija ter vpeljava nekaterih novih komunikacijskih kanalov z namenom lažje dostopnosti našim uporabnikom. Vedeli smo, da ne bodo odločali dnevi, temveč ure, kako hitro bomo reagirali, reorganizirali ekipe in procese, da bomo korak pred konkurenco in še bolj dostopni uporabniku.«
Vedeli smo, da ne bodo odločali dnevi, temveč ure, kako hitro bomo reagirali, reorganizirali ekipe in procese, da bomo korak pred konkurenco in še bolj dostopni uporabniku.
Kakšna je vaša “zmagovalna formula uspešne prodaje”?
»Prave formule ni, lahko pa trdim, da je prodaja oz. podjetje uspešno toliko, kot je uspešna tvoja ekipa. Samo z zadovoljno, motivirano ter ambiciozno ekipo, lahko uresničiš na prvi pogled še tako nedosegljive cilje.«
Motivacija, ekipna borbenost … sliši se preprosto, a kako ste jih oblikovali v konkurenčno prednost?
»Skupaj. Enostavno z zaupanjem, spodbujanjem in motivacijo celotne ekipe. Z veseljem lahko trdim, da je celotna ekipa delovala zelo usklajeno, trudili smo se eden za drugega in vsak za naše uporabnike, predvsem pa smo se medsebojno spoštovali. Seveda smo imeli težke trenutke, padce, vseeno pa je bilo veliko več vzponov in uspehov.«
Z veseljem lahko trdim, da je celotna ekipa delovala zelo usklajeno, trudili smo se eden za drugega in vsak za naše uporabnike, predvsem pa smo se medsebojno spoštovali.
Lansko poletje si je večina Slovencev želela biti del Telemachove ekipe. Le k vam je na sprejem prišla naša olimpijska košarkarska ekipa …
»Vsako leto si veliko Slovencev želi biti član Telemachove ekipe (nasmeh). Res je, po Olimpijskih igrah smo imeli sprejem naših košarkarjev, kar je našim zaposlenim pustilo poseben pečat, to je bil namreč takrat edini sprejem za naše košarkaše. Lahko bi rekli, da je v čast izjemnemu uspehu naših fantov prvič za nekaj minut Telemach ponosno obstal in se veselil. Slovensko košarko Telemach podpira že 15 let, sodelovanje pa je preraslo v pravo partnerstvo saj smo uspeli zgradili res odlične odnose.«
Lahko bi rekli, da je v čast izjemnemu uspehu naših fantov prvič za nekaj minut Telemach ponosno obstal in se veselil.
Ste direktor prodaje in uporabniške izkušnje. Kako pomembna je ta povezava?
»Brez prodaje ni rasti podjetja, odsotnost odlične uporabniške izkušnje pa sčasoma lahko privede do odliva uporabnikov. Glede na trenutno stanje na slovenskem trgu, kjer smo si s konkurenti cenovno in produktno zelo podobni, bi lahko rekel, da je uporabniška izkušnja odločilni faktor. V Telemachu merimo zadovoljstvo naših uporabnikov na vseh možnih stičnih točkah uporabnikov z nami, pozorno beremo vse cenjene komentarje ter si prizadevamo, da konstantno izboljšujemo morebitne pomanjkljivosti. Glede na to, da smo še vedno vodilni TV operater, da smo pred kratkim postali tudi vodilni na področju interneta ter smo najhitreje rastoči na mobilni telefoniji lahko trdim, da nekaj delamo prav, da so naši uporabniki z našimi storitvami zadovoljni, vseeno pa vemo, da imamo vsi prostor za izboljšave. Za še večje zadovoljstvo ob uporabi naših storitev že vrsto let investiramo v izboljšavo našega omrežja, kar nam navsezadnje potrjujejo tudi pridobiljeni certifikati Best in test podjetja Umlaut ter pred kratkim pridobljen certifikat najhitrejšega omrežja Ookla.«
Glede na trenutno stanje na slovenskem trgu, kjer smo si s konkurenti cenovno in produktno zelo podobni, bi lahko rekel, da je uporabniška izkušnja odločilni faktor.
Ključno sporočilo, nasvet, ki bi ga dali kolegom prodajnikom – kako do zmagovalne formule?
»Zmagovalna formula bi lahko bila, da verjemite vase, postavite si cilje višje, kot se od vas pričakuje – ter bodite teamski igralec. Vsekakor pa vsak prodajalec pozna svojo formulo, vanjo zaupa in to ga dela uspešnejšega.«
