Slovenija vstopa v obdobje intenzivnega medgeneracijskega prenosa lastništva podjetij. Generacija podjetnikov, ki je podjetja gradila v devetdesetih letih, danes vse pogosteje razmišlja o nasledstvu, vstopu investitorjev ali prodaji podjetja. A prav pri družinskih podjetjih prodajni proces pogosto ni zgolj finančna transakcija, temveč tudi izrazito osebna in čustvena odločitev, ki lahko pomembno vpliva na vrednost podjetja, odnose in nadaljnji razvoj družinskega premoženja.
O najpogostejših napakah lastnikov pred prodajo, pripravljenosti podjetij na investitorje ter izzivih slovenskega trga smo se pogovarjali z Matejem Reismanom, direktorjem podjetja Albacore in strokovnjakom za korporativne finance, prestrukturiranja ter združitve in prevzeme podjetij. Reisman bo o »napakah pred prodajo, ki nas veliko stanejo« govoril tudi na 14. konferenci družinskega podjetništva, ki bo sredi junija potekala na Čudnem ranču, prostoru za dogodke, ki je last, kakopak, družinskega podjetja.
Glede na to, da družinska podjetja predstavljajo večino podjetij v Sloveniji – kaj to pomeni za dinamiko lastniških sprememb in prodaj podjetij?
Slovenija vstopa v obdobje največjega medgeneracijskega prenosa podjetij po osamosvojitvi. Veliko podjetij, ki so nastala v 90-ih letih, danes prihaja v fazo, ko ustanovitelji razmišljajo o nasledstvu, profesionalizaciji upravljanja ali prodaji podjetja. To pomeni, da bomo v prihodnjih letih videli bistveno več lastniških sprememb, vključevanja finančnih investitorjev in strateških prodaj. Za mnoge podjetnike podjetje namreč predstavlja glavnino družinskega premoženja, zato vprašanje ni več samo, kako podjetje razvijati, ampak tudi kako dolgoročno zaščititi ustvarjeni kapital.
Katere so najpogostejše napačne predstave lastnikov družinskih podjetij o prodaji podjetja?
Najpogostejša napačna predstava je, da je prodaja podjetja predvsem finančna transakcija. V resnici gre pogosto predvsem za osebni in čustveni proces. Lastniki velikokrat precenjujejo vrednost podjetja skozi lastno zgodbo in leta dela, podcenjujejo pa pomen priprave podjetja na prodajo. Pogosto verjamejo tudi, da bo kupec avtomatično razumel specifičnosti njihovega načina poslovanja, čeprav investitorji predvsem ocenjujejo organiziranost, stabilnost in prihodnja tveganja.
V čem se prodaja družinskih podjetij najbolj razlikuje od prodaje drugih podjetij z bolj “korporativnim” lastništvom?
Pri družinskih podjetjih je podjetje pogosto tesno povezano z identiteto ustanovitelja in družine. Zato prodaja ni samo poslovna odločitev, ampak tudi pomembna osebna prelomnica. Lastnikom pogosto ni pomembna samo cena, ampak tudi vprašanje, kaj se bo zgodilo z zaposlenimi, kulturo podjetja in zgodbo, ki so jo gradili desetletja. Pri korporativnih lastnikih je proces običajno precej bolj racionalen in osredotočen predvsem na donosnost kapitala.
Kdaj bi se lastnik moral začeti pripravljati na prodajo – in kdaj se to v praksi dejansko zgodi?
Idealno bi bilo, da se priprava začne nekaj let pred potencialno prodajo. Takrat je še dovolj časa za ureditev organizacije, profesionalizacijo managementa in zmanjšanje odvisnosti podjetja od ustanovitelja. V praksi pa se priprava pogosto začne prepozno, šele ob utrujenosti lastnika, zdravstvenih razlogih ali nepričakovani ponudbi kupca. Takrat je možnosti za kakovostno pripravo bistveno manj.
Katere tri napake pred prodajo podjetja imajo največji vpliv na končno ceno ali uspešnost transakcije?
Največji vpliv imajo običajno prevelika odvisnost podjetja od ustanovitelja, neurejene finance in napačno tempiranje prodaje. Če kupec vidi, da je celotno poslovanje vezano na eno osebo ali da podjetje nima jasnih procesov in preglednega poročanja, se zaznano tveganje hitro poveča. Veliko lastnikov pa začne razmišljati o prodaji šele takrat, ko podjetje že kaže prve znake stagnacije, kar običajno vpliva tudi na vrednotenje.
Kaj kupci najprej “vidijo” pri družinskih podjetjih in kje se najpogosteje pokažejo slabosti?
Kupci najprej ocenjujejo kakovost managementa, stabilnost poslovanja in stopnjo odvisnosti od lastnika. Družinska podjetja so pogosto zelo uspešna operativno, vendar premalo institucionalizirana za večje investitorje. Najpogosteje se slabosti pokažejo pri neformalnih procesih, centraliziranem odločanju in pomanjkanju drugega management nivoja.
Kaj je v praksi glavni razlog, da se pričakovana prodajna cena pogosto razlikuje od dosežene?
Lastniki podjetje pogosto vrednotijo skozi preteklost in osebni vložek, investitorji pa predvsem skozi prihodnost in tveganja. Podjetnik vidi leta dela in ustvarjeno zgodbo, kupec pa ocenjuje trajnost dobičkov, odvisnost od ključnih ljudi, investicijske potrebe in potencial nadaljnje rasti. Razlika med pričakovano in doseženo ceno je zato pogosto predvsem razlika med čustvenim in investicijskim pogledom.
Kako pomembna je sama urejenost podjetja (finance, procesi, struktura) pri odločitvi kupcev?
Danes je to eden ključnih dejavnikov. Dobro organizirano podjetje zmanjšuje tveganje za kupca, pospeši skrbni pregled (due diligence) in poveča zaupanje investitorjev. Vrednost podjetja je vedno bolj povezana s kakovostjo sistema in managementa, ne samo z zgodovinskimi rezultati.
Kje se v Sloveniji prodajni procesi družinskih podjetij najpogosteje zapletejo ali zavlečejo?
Najpogosteje zaradi neusklajenosti znotraj družine, spremembe pričakovanj med procesom ali čustvene navezanosti lastnika na podjetje. Pogosto se zgodi tudi, da lastnik šele med samim procesom ugotovi, da v resnici še ni pripravljen prodati podjetja. Dodatne zaplete pogosto povzročajo tudi davčna in lastniška vprašanja, ki se začnejo reševati prepozno.
Kaj je tista ena stvar, ki bi jo moral vsak lastnik družinskega podjetja nujno narediti pred prodajo, pa jo pogosto spregleda?
Najpomembnejše vprašanje ni samo, kako prodati podjetje, ampak kaj bo po prodaji. Veliko podjetnikov desetletja gradi podjetje, bistveno manj pa jih pravočasno razmišlja o tem, kako bodo po transakciji upravljali družinsko premoženje, uredili nasledstvo in organizirali naslednjo fazo razvoja družine. Prodaja podjetja namreč ni konec zgodbe, ampak začetek povsem novega obdobja.
