Mišo Markov je partner in izvršni direktor podjetja HTE Sourcing. Lastnikom podjetij in njihovim zaposlenim v prodaji pomaga razumeti velikost trga, sistematično organizirati (pred)prodajo ter postaviti plan aktivnosti za doseg novih kupcev. Z njim smo se pogovarjali o vztrajnosti v prodaji.
Podjetjem svetujete glede novih trgov, zlasti v tujini, pri definiranju ciljnih skupin za nove produkte in storitve, pomagate iskati prodajne leade in investitorje. Pri tem ugotavljate, da je za (ne)uspeh novega produkta lahko odločilna tudi vztrajnost prodajne ekipe. To se zdi presenetljivo, saj naj bi bila ena ključnih lastnosti prodajalcev ravno – vztrajnost?
Vztrajnost oz. ‘follow up’ (spremljanje, nadaljevanje aktivnosti, op.ur.). Osredotočimo se na predprodajni postopek – identifikacija kupcev, verifikacija ustreznosti in kvalifikacija povpraševanj: Največkrat se nagovor novih kupcev konča po drugem ali tretjem poskusu. Prodajnik želi prodati nov produkt. Dobi/najde novi ‘lead’ (potencialni kupec, op.ur.), sestavi e-sporočilo in ga pošlje. Pošlje tudi ‘follow up’ e-pošto, vendar ta ni sistematično zasnovana. Pošlje jo, ko se spomni na to. Mogoče pošlje še tretjič, vendar ga je tu že sram oz. misli, da ga kupec ne potrebuje. Premalokrat pa se zgodi, da bi prodajnik tudi poklical.
Kakšna je prava raven vztrajnosti?
Nagovor, ‘follow up’, nagovor, ‘follow up’ … vse do odziva. Pozitivnega ali negativnega.
Prava raven vztrajnosti je odvisna od proizvoda ali storitve, ki jih ponuja ter od trga, ki ga nagovarja.Če ponujate serijski proizvod, naj bo interval nagovora do odziva (pozitivnega ali negativnega) na 3 – 4 tedne s ‘follow up-om’, v kolikor pa ponujate projektno oz enkratno (npr opremo ali stroj), pa na 5 – 6 tednov.
Potem so tu pol-negativni in pol-pozitivni odzivi, ko kupec ‘trenutno’ ne potrebuje ali pa reče, naj ga kontaktiramo v prihodnosti, in ga je potrebno spomniti na našo ponudbo vsake 3 – 4 mesece. Vztrajnost vsakega prodajalca bi morala biti neskončna oz. vse do realizacije. Pisno, telefonsko in digitalno.
Pa ni to nadležno oz. ali ne dosežemo tako nasprotnega učinka?
Za koga? Za prodajnika ali kupca? Kupca, ki se ne odzove? Pa smo kontaktirali pravo podjetje in našli prave osebe? Če se kupec ne odzove, še ne pomeni, da nas ne potrebuje. Najverjetneje nas ne potrebuje tisti trenutek ali pa nam ne zaupa, ker nas (še) ne pozna. Če kupec res ne potrebuje/ne želi, nam bo to tudi jasno odgovoril. Mi moramo trenutnega dobavitelja izriniti iz podjetja. Zato se moramo vprašati, kje in kdaj so naše priložnosti. V 92 % se delijo na to, da ima kupec težavo s kakovostjo izdelka trenutnega dobavitelja ali mu ta ne dobavlja pravočasno ali nima kapacitet za dodatno količino ali nov proizvod.Tu šteje vztrajnost prodajnika. Kako predstaviti proizvod/storitev kupcu in kdaj oz. komu postane ‘nadležno’? Predstavljajte si, da imate na trgu le 10 potencialnih kupcev. Koliko časa morate vztrajati, da vam odprejo vrata?
Kakšne druge napake prodajnih ekip so po vaši oceni še pogoste?
Predvidevanje, čas (za iskanje novih kupcev) in sistematičen ‘follow up’.
Predvidevanje je največji sovražnik planiranja. Premalo podatkov prodajni ekipi in lastnikom daje napačno informacijo o širini njihovega trga, delovanju podjetij različnih velikosti ter njihovih potrebah. Z natančnimi informacijami lahko prodajnik sistematično pripravi nagovor in intervalni ‘follow up’. Tudi ko odda komercialno ponudbo, je potrebno planirati ‘follow up’ sistematično.
Med večje napake oz. težave štejemo čas za iskanje novih kupcev in novih priložnosti. Žal je zaradi vse večjega obsega dela posameznika časa vedno manj. Pa vendar naj si vsak prodajnik vzame 10 % časa za iskanje novih kupcev in si s tem omogoči razpršenost. Dva nova kupca na dan ter ‘follow up’ lahko na letni ravni naredi veliko razliko.
Se (slovenska) podjetja teh napak dovolj zavedajo?
Se, vendar premalo naredijo, da bi jih odpravila. Vedno je prostor za izboljšave. Žal tudi lastniki ne poznajo obsega trga njihovih kupcev. Preveč je predvidevanja in premalo vključevanja v strateško planiranje prodaje. Vso odgovornost prelagajo na prodajnike, proračuna za razvoj prodaje in marketinga pa ne planirajo oz. ne upoštevajo. Tako se morajo prodajniki ‘znajti’, namesto da bi si pomagali z današnjimi tehnologijami za le nekaj tisoč evrov na leto.
Podjetja, ki na trgu nastopajo z agenti in distributerji, se še manj zavedajo obsega in potenciala tega trga. Vso odgovornost (ali celo ekskluzivno zastopstvo) so dali predstavniku, direktnega marketinga in znamčenja pa sami ne izvajajo. Povsem so odvisni od zastopnika – kaj naredi, koga obišče, komu ponuja. Seveda za tem sledi slabo znamčenje in na koncu slabša oziroma nezadostna prodaja. Ne samo v Sloveniji, tudi v tujini je podobno. Na trgu dela je premalo prodajnikov, še manj kakovostnih.
Kako zagotoviti, da do teh napak ne bi prihajalo?
Razumeti je potrebno velikost trga, najti VSE kupce, jih razdeliti po velikosti, določiti prioritete nagovora ter aktivnosti deliti na predprodajo in prodajo.
Kombinacija premalo časa in premajhno število prodajnikov je odličen razlog za dobro upravljanje s časom. Z obilo tehnoloških možnosti nam predprodajni postopek olajšajo dostopi do različnih baz in orodja za boljše spremljanje in nadzor aktivnosti. Baze podatkov, kot so D&B Hoovers, LinkedIn, Apollo, RocketReach, HubSpot .. vam pomagajo pri identifikaciji potencialnih strank. Pri vzpostavitvi sistematičnega pristopa vam bo pomagal CRM za upravljanje aktivnosti in ‘follow up’. Povrhu vsega pa je potrebna velika mera motivacije. Tudi če se kupec s prioritetnega seznama 1 ne javi dve leti, ne odnehajte. Vedno se ‘odpre’, je le vprašanje časa.
