Dr. David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo, bo 24. septembra vodil seminar Plačevanje in nagrajevanje prodajnega osebja, na katerem bo poleg osnov finančnega nagrajevanja prodajnega osebja predstavil tudi načrtovanje sistema denarnega nagrajevanja. V nadaljevanju predstavljamo njegovih 10 nasvetov v povezavi z nagrajevanjem prodajnega osebja.
- Vsi vemo, da mora dober plačni sistem motivirati prodajalce. Hkrati pa največ plačnih sistemov pade ravno na tej točki. Če želimo, da plačni sistem motivira prodajalce, se moramo držati enega ključnega nasveta – izračun variabilnega plačila mora biti čim bolj preprost. Vsaj polovica plačnih modelov za prodajalce v Sloveniji je preveč kompleksnih.
- Plačni model motivira prodajalce, če je delež variabilnega plačila v pričakovani plači dovolj visok. Najbolj pogosto motivirajo plačni modeli, ki imajo delež variabilnega plačila v pričakovani plači vsaj 20%.
- Dobri plačni modeli podpirajo organizacijsko kulturo. V kolikor je organizacijska kultura osredotočena na sodelovanje, ne smemo prodajalce plačevati z modelom, ki temelji na velikem deležu variabile. Tako lahko plačni modeli v organizacijah, ki temeljijo na skandinavskem modelu organizacijske kulture, uspešno spodbujajo že pri 10% variabile v pričakovani plači.
- Če želimo oblikovati dober plačni model, moramo največ pozornosti nameniti merilom. Za merila vzamemo zgolj tiste indikatorje uspešnosti, ki najbolj vplivajo na poslovni rezultat podjetja. Zelo pomembno je, da prodajalci s svojim delom neposredno vplivajo na doseganje merila. Če je na primer količina prodanih kosov v večji meri odvisna od marketinških aktivnosti podjetja kot od dela prodajalca, to ni ravno najboljše merilo za plačevanje prodajalcev. Zato se v tem primeru merilo prodani kosi izbere zgolj takrat, ko nimamo drugih bolj ustreznih meril. Hkrati pa to dejstvo upoštevamo tudi pri oblikovanju formule za izračun variabilnega plačila.
- V maloprodaji je smotrno kot merilo uspešnosti uporabiti rezultate skrivnostnih nakupov. Ne sme pa biti rezultat skrivnostnih nakupov edino merilo. Poleg tega je pomembno, da uporabimo to merilo zgolj, če opravljamo ocenjevanje posameznih prodajalcev (torej ne ocenjujemo zgolj trgovine, ampak vse prodajalce v trgovini).
- Značilnost dobrih plačnih sistemov je tudi ta, da temeljijo na ciljih, ki so dosegljivi. Tukaj velja pravilo 70 %. To pomeni, da mora v povprečnem obdobju vsaj 70 % prodajalcev doseči ali preseči zastavljene cilje.
- Sodobni plačni modeli spodbujajo timsko delo na takšen način, da vključujejo eno izmed oblik timske nagrade.
- Plačni sistem bo uspešno podpiral organizacijske cilje, če bo prilagojen željam prodajalcev. Pogosta želja prodajalcev je, da imajo čim manjšo variabilnost dohodkov. Variabilnost dohodkov prodajalcev najlažje zmanjšamo tako, da podaljšamo obdobja merjenja.
- Želje prodajalcev lahko upoštevamo tudi pri izplačilih nagrad. Če so nagrade relativno majhne, se lahko posvetujemo s prodajalci in jih izplačamo zgolj 4-krat na leto.
- Podjetja, ki se soočajo s sezonami (npr. v turizmu, gradbeništvu), imajo še dodaten izziv pri oblikovanju plačnega sistema za prodajalce. Uspešna podjetja v primeru sezon prilagodijo obdobja merjenja in plane na takšen način, da sezonska gibanja nimajo vpliva na višino dohodkov prodajalcev.
