Ko prodajni rezultati zaostajajo za plani, je prvi odziv pogosto precej predvidljiv: prodajalci bi morali biti bolj aktivni, opraviti več obiskov, poslati več ponudb in nekoliko bolj »pritisniti« na kupce. Toda kaj, če problem ni samo v zaposlenih? Razlika med povprečno in zelo uspešno prodajno ekipo pogosto ni v številu prodajalcev ali v tem, da bi bili eni bistveno bolj nadarjeni od drugih. Pomembno razliko lahko ustvari predvsem prodajni model – način, kako podjetje prodajo meri, organizira, vodi in podpira.
Koliko časa prodajalci dejansko preživijo v stiku s kupci? Ali spremljamo prave kazalnike ali predvsem končne rezultate, ko je za ukrepanje že prepozno? Zakaj nekatere ekipe ustvarjajo veliko ponudb, a premalo poslov? In koliko prodajnih priložnosti izgubimo zaradi cene – ter koliko zato, ker prodajni proces ni dovolj učinkovit?
Prav tem vprašanjem bo namenjen seminar Izboljšanje prodajnih rezultatov s prodajnim modelom IPP, ki bo 20. oktobra v Ljubljani. V ospredju bodo konkretni vzvodi za bolj predvidljivo in učinkovito prodajo.
Pred dogodkom smo predavatelja, dr. Davida Đukića, povabili na krajši klepet.
Ko prodajni rezultati niso takšni, kot bi si želeli, vodje pogosto najprej pogledajo prodajalce. Kateri znaki pa kažejo, da težava ni v ljudeh, ampak v samem prodajnem modelu oziroma načinu organizacije prodaje?
Signalov je lahko veliko. Naj navedem nekaj najpogostejših. Prodajalci opravijo vse več obiskov, prodaja pa kljub temu stagnira. Uspešno pridobivamo nove stranke, vendar te z vami ostanejo le nekaj mesecev ali let. Eden najpogostejših pokazateljev je tudi nizka oziroma vse slabša stopnja pretvorbe prodajnih priložnosti v dejansko sklenjene posle.
Veliko prodajnih ekip ima polne CRM-je, dolge sezname priložnosti in ogromno poslanih ponudb, rezultat pa temu ne sledi. Kje se po vaših izkušnjah danes najpogosteje izgublja prodaja – in kaj bi moral vodja prodaje najprej preveriti?
Eden od pomembnih ključev do uspeha je tako imenovani »funnel management« oziroma upravljanje prodajnega lijaka. Da bi ga lahko učinkovito upravljali, pa moramo najprej jasno opredeliti prodajne procese ter jih prilagoditi tako našim zmožnostim kot tudi načinu, kako poteka nakupni proces pri strankah.
Umetna inteligenca prodajalcem obljublja precej večjo produktivnost. Kje lahko UI že danes res konkretno izboljša prodajne rezultate in kje podjetja od nje pričakujejo preveč?
Tu sem tudi sam povprašal umetno inteligenco in se z njenim odgovorom zelo strinjam: UI lahko danes prodajalcem konkretno pomaga pri pripravi na sestanke, analizi leadov, administraciji, pripravi e-mailov in coachingu. Največ koristi prinaša tam, kjer avtomatizira rutinska opravila in prodajalcu omogoči več časa za kakovosten stik s kupcem. Nekatera podjetja od UI pogosto pričakujejo preveč, ko verjamejo, da bo sama od sebe povečala prodajo, zgradila zaupanje ali nadomestila izkušenega prodajalca. Ključ do uspeha je zato uporaba UI kot “kopilota prodajalca”, ob urejenih podatkih, dobrem procesu in človeškem odnosu s kupcem.
