Pandemija covid-19 je povzročila plaz sprememb, ki se bo prožil še dolgo po njenem koncu – tudi na področju prodajno-nabavnih odnosov. Pogajanja so zato postala bolj kompleksna in osvetlila pomen druge najboljše možnosti, pravi dr. David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo, ki se pri svojem delu že več kot 20 let osredotoča na prodajno-nabavne odnose. 9. marca bo vodil webinar v organizaciji Poslovne akademije Finance o tehnikah in strategijah pogajanja s kupci, v krajšem pogovoru pred tem dogodkom pa je med drugim izpostavil potrebo po spremenjenem pristopu k pogajanjem, tako na strani prodajalca kot kupca.
Po dveh letih kriznega stanja (pandemije) smo se nanj na številnih področjih že navadili. Ali to velja tudi za prodajno-nabavne odnose?
»Prodajno-nabavni odnosi so na prvi pogled enaki že desetletja. Podrobnejši pogled pa pokaže stalne spremembe. Zadnji dve leti sta bili zaradi pandemije praktično v vseh panogah bolj turbulentni kot običajno. Nekatere panoge so čutile povečanje povpraševanja, druge padec. Vmes je prišla kriza v dobavnih verigah, ki na mnogo področjih še traja. Na obzorju pa so že nove težave za mnoga podjetja, kot so inflacija, ohlajanje gospodarske rasti v nekaterih velikih državah, politične nestabilnosti in preteče vojne idr. Te nove okoliščine bodo vplivale tudi na obstoječe in nove posle, še posebej pri podjetjih, ki delujejo mednarodno. Čeprav se v Sloveniji obeta gospodarska rast, pričakujem, da bo leto zahtevno za mnoge prodajalce, še posebej tiste, ki poslujejo s kupci v tujini.«
Eden prvih izzivov v tem odnosu je bila kriza nabavnih verig – ko bi kupci celo plačali več za določen izdelek. Zdaj sledi odkrito dvigovanje cen – v katerega pa so kupci “prisiljeni”. Zdi se, kot da ta dinamika odnosov v novi normalnosti ne dopušča kompleksnejših pogajanj?
»Ravno nasprotno. Pogajanja so postala bolj kompleksna. V preteklosti se je velika večina pogajanj takoj (ali zelo hitro) zreducirala zgolj na en dejavnik – ceno. Danes se je v mnogih poslih nemogoče pogovarjati o ceni, če zraven ne dodaš elementa dobavnega roka. Kriza nabavnih verig je prodajalce spodbudila, da pristopajo k izvedbi pogajanj drugače. Prodajalci so bolj kot v preteklosti prisiljeni pri pogajanjih uporabiti za trgovanje različne interese. Po drugi strani pa ta kriza zahteva, da na pogajanja pogledamo širše in pri mnogih poslih temeljito proučimo drugo najboljšo možnost in kaj nam prinaša, ter s tem ponovno ocenimo naš in kupčev pogajalski položaj.«
Po drugi strani pa ta kriza zahteva, da na pogajanja pogledamo širše in pri mnogih poslih temeljito proučimo drugo najboljšo možnost in kaj nam prinaša, ter s tem ponovno ocenimo naš in kupčev pogajalski položaj.
Kako se lahko prodajalci pripravijo, da si povečajo moč v prodajnem postopku?
»To je zelo obširna tema, ki bo podrobneje predstavljena na seminarju. En pomemben vidik je, da skozi celotni prodajni proces pripravljamo dobre temelje, ki jih bomo izkoristili pri pogajanjih. Povedano drugače, na pogajanja se ne pripravljamo zgolj pred sestankom, ampak od prvega stika s kupcem. Vsako vprašanje, ki ga postavimo, ali informacija, ki jo podamo kupcu, na eni strani oblikuje kupčeva pričakovanja, na drugi strani pa daje nam (ali kupcu) argumente, ki jih uporabimo pri pogajanjih.«
Vsako vprašanje, ki ga postavimo, ali informacija, ki jo podamo kupcu, na eni strani oblikuje kupčeva pričakovanja, na drugi strani pa daje nam (ali kupcu) argumente, ki jih uporabimo pri pogajanjih.
Kako pa se lahko pripravijo kupci?
»Zelo dobro vprašanje. Pogajanja med prodajalcem in kupcem so valček. Če pleše zgolj ena stran, ne pridemo do dobrega rezultata.
Raziskave kažejo, da nekateri kupci precenjujejo prednosti svoje druge možnosti, zato so včasih “preveč trdi” pri svojih stališčih in tvegajo propad posla, ki bi bil sicer dober za njih. Po drugi strani pa so v samem komunikacijskem procesu kupci pogosto pasivni in se osredotočajo zgolj na ceno. Podobno kot prodajalci morajo proučiti vse interese in dejavnike, ki jih lahko uporabijo v pogajalskem procesu.
Drug način, s katerim kupci lahko izboljšajo izpogajan posel, je z argumentacijo. Najpogostejši argument “ceneje lahko dobim pri konkurenci” ima sicer moč, je še vedno uporaben. Ima pa ta argument kar nekaj težav. Prvič, vedno več prodajalcev pozna cenovno politiko konkurentov. Drugič, prodajalci slišijo ta argument tudi po večkrat na dan, zato so (vsaj izkušeni) nanj imuni. Tretjič, takšni argumenti ne gradijo odnosa, ampak predstavljajo oviro za dober odnos, s tem pa za kreativno rešitev, ki bo v korist obeh strani.«
Drug način, s katerim kupci lahko izboljšajo izpogajan posel, je z argumentacijo.
Kako doseči svoj interes, kakršen je npr. zvišanje cen (energentov?), pri kupcih pa še vedno ustvariti občutek zadovoljstva?
»Načinov za to je več. Najpomembnejši so trije. Prvi je upravljanje s pričakovanji. V kolikor kupec pričakuje, da bomo ceno dvignili za 15 %, mi pa jo dvignemo za 7 %, bo dobil občutek, da smo mu šli nasproti. Drugi je način izvedbe pogajalskega postopka, ki mora potekati v pozitivnem vzdušju, na kar vpliva tako naša verbalna kot neverbalna komunikacija. Tretji dejavnik pa je pravilni nabor različnih alternativ, ki jih lahko ponudimo kupcu. Na seminarju se bomo naučili, kako uporabiti vse tri načine.«
