»Večina podjetij gleda na plačevanje in nagrajevanje prodajnega osebja skozi prizmo, koliko denarja bodo dala prodajalcem, če dosežejo določen prodajni rezultat«, najpogostejšo napako izpostavlja dr. David Đukić, vodilni strokovnjak na področju plačevanja prodajnega osebja.
»To na primer pomeni, da bo podjetje prodajalcu dalo 1.000 EUR nagrade, če ta realizira 100.000 EUR prometa. Ali pa se odloči, da prodajalci prejmejo 5 % razlike v ceni. Posledica takšnega pristopa je, da plačni model nima učinka na motivacijo in rezultate ali pa je ta zanemarljiv. Ker podjetje ne spremlja učinka, ne ve, da je model slab. Zato večina podjetij danes vztraja pri slabem plačnem modelu.«
V uvodu nove knjige Plačevanje prodajnega osebja je direktor Inštituta za profesionalno prodajo tako zapisal, da bo plačni model imel učinek, ko k njemu pristopimo iz drugega zornega kota in si zastavimo vprašanje: Kakšen plačni model moramo oblikovati, da bomo prodajalce spodbudili in usmerili v preseganje prodajnih ciljev?
Ker podjetje ne spremlja učinka, ne ve, da je model slab. Zato večina podjetij danes vztraja pri slabem plačnem modelu.
Poleg te najpogostejše napake, za katero dr. Đukić sicer pravi, da nima izrazitih negativnih posledic, opaža še nekaj pogostih napak, ki imajo zelo negativne posledice na poslovanje in na klimo v podjetju:
- Plačni model za prodajno osebje, ki ni usklajen s plačnim modelom za ostale zaposlene, vodi do konfliktov med prodajnim oddelkom in ostalimi oddelki v podjetju.
- Posledico uporabe napačnih meril vidimo v tem, da prodajalci dobivajo plačila, kljub temu da ne dosegajo nekaterih ključnih ciljev. V tem primeru direktorji običajno krivdo valijo na prodajalce, ki ‘manipulirajo’ model. Namesto tega bi morali iskati vzrok v slabem plačnem modelu.
- Uporaba meril, ki temeljijo na subjektivnemu ocenjevanju, vodi do slabe organizacijske klime in deluje demotivacijsko na prodajalce.
- Plačni model, ki temelji zgolj na merilih, vezanih na rezultat posameznika, lahko povzročajo konflikte v prodaji ekipi.
Dr. David Đukić bo 28. septembra vodil seminar Plačevanje in nagrajevanje prodajnega osebja ter vzpostavitev učinkovitega sistema finančnega nagrajevanja.
